Strategia LSP per trovare e commercializzare i tuoi clienti ideali

Che siate alle prime armi o desideriate espandere la vostra attività esistente, il modo per avere successo nel settore dei servizi linguistici è avere una risposta chiara a questa domanda: chi è il vostro cliente ideale?

E per rispondere a questa domanda, è necessario approfondire e rispondere a una serie di altre domande correlate, quali:

• È meglio rivolgersi alle aziende del proprio Paese o anche a quelle di altri Paesi?

• È meglio specializzarsi in lingue o tipi di documenti specifici?

• È meglio lavorare in subappalto per altre aziende o cercare clienti diretti?

Essere in grado di rispondere a questo tipo di domande ti aiuterà a posizionarti saldamente sul mercato, a trovare nuove possibilità di crescita e a prendere decisioni strategiche su dove cercare nuovi clienti, come scrivere un linguaggio di vendita più efficace e come migliorare la tua struttura dei prezzi.

Si inizia con lo sviluppo di un profilo cliente ideale (ICP), che include un'analisi approfondita sia del mercato che dei clienti, e in questo articolo vi mostreremo come farlo.

Esistono tre tipi standard di clienti per i servizi linguistici:

1. Un fornitore di servizi linguistici (LSP) di grandi dimensioni che assume subappaltatori. Se vendete servizi di traduzione a un LSP di grandi dimensioni, questi fungerà da intermediario tra voi e il cliente finale. In alcuni casi, non potrete elencare i clienti finali come vostri clienti. Ad esempio, se Apple desidera tradurre le proprie istruzioni tecniche in polacco, assumerà un grande LSP multilingue negli Stati Uniti o nell'Europa occidentale che, a sua volta, assumerà voi. La grande agenzia di traduzione probabilmente otterrà una fetta maggiore dei profitti.

   Ovviamente, è sempre meglio lavorare direttamente con il cliente finale. Ciò garantisce margini di profitto più elevati e potete dichiarare apertamente di aver lavorato con il cliente. Questo vi permette di scrivere casi di studio con questo cliente e di rivolgervi ad aziende simili del settore che riconoscono il marchio. In questi casi, fornire servizi a un LSP più grande può comunque essere un modo valido per generare entrate, oltre che per costruire il proprio marchio e la propria base di clienti.

2. Clienti diretti con sede nel proprio paese. Alcuni dei migliori clienti saranno aziende locali che esportano prodotti e servizi a livello globale. Si tratta di aziende che hanno sede nel proprio paese ma vendono in tutto il mondo.

   Poiché il numero di aziende locali che esportano prodotti e servizi al di fuori del tuo Paese è limitato, è più facile creare un elenco di aziende che potrebbero essere potenziali clienti interessanti per te. Dovrai comunque verificare se il settore in cui operano è in linea con le tue competenze. Ad esempio, se molte di queste aziende operano nel settore biotecnologico, la traduzione di contenuti tecnici per quel campo potrebbe richiedere una certa esperienza.

3. Clienti diretti che cercano servizi di traduzione nella tua lingua locale ma con sede al di fuori del tuo Paese. Il terzo gruppo di potenziali clienti proviene da aziende internazionali al di fuori del tuo Paese che hanno bisogno di localizzare i loro prodotti o servizi. Può essere difficile trovare aziende che stanno pianificando espansioni nel tuo Paese. Uno dei modi migliori per iniziare è trovare gli uffici locali delle aziende globali e contattarli.

I diversi tipi di clienti determinano il tipo di servizi che offri, ad esempio multilingue o monolingue. Se i clienti diretti hanno sede nel tuo Paese, puoi offrire servizi in più lingue. Se i clienti diretti si trovano al di fuori del tuo Paese e cercano una lingua locale, allora offrirai principalmente la tua lingua locale come servizio.

Quando cerchi clienti diretti, se questi non hanno sede nel tuo Paese, diventa più difficile commercializzare i tuoi servizi. L'ideale sarebbe che il responsabile delle decisioni si trovasse nel tuo Paese.

Anche se un'azienda ha sede a livello locale, i suoi responsabili delle decisioni potrebbero non esserlo. Questo è uno dei problemi che potresti incontrare quando commercializzi i tuoi servizi e qualcosa da tenere a mente quando cerchi di capire chi sono i tuoi clienti ideali. Non solo devi rivolgerti alle aziende giuste, ma devi anche rivolgerti alla persona interna che prende le decisioni relative ai servizi di traduzione. Prima riesci a parlare con quella persona, più efficace sarai nella vendita dei tuoi servizi.

Il primo posto dove cercare è tra i tuoi attuali clienti. Individua il 20% dei tuoi clienti più importanti in base al fatturato che generano. Puoi effettuare questa analisi sia che tu lavori direttamente con i tuoi clienti sia che tu sia un subappaltatore per altri fornitori di servizi linguistici (LSP).

I vostri attuali clienti sono simili per dimensioni, settore o ubicazione? Se sì, potreste voler puntare su aziende simili. Uno dei vantaggi di puntare su un'azienda dello stesso settore è che potete mostrare esempi di lavori altamente rilevanti per loro.

Le aziende dello stesso settore si conoscono tra loro, quindi quando il vostro potenziale cliente riconosce il marchio di un vostro attuale cliente, questo contribuisce notevolmente a creare fiducia.

Questo può valere anche per i subappaltatori. Se stai cercando lavoro presso un nuovo fornitore di servizi linguistici (LSP) e hai esperienza nel settore in cui opera il LSP, il tuo background sarà prezioso per loro.

Quando possedevo il mio fornitore di servizi linguistici, uno dei miei clienti era un noto produttore di attrezzature agricole e edili. Collaboravo con un fornitore monolingue in Italia per tutte le mie traduzioni in italiano, e questo fornitore lavorava anche con altri fornitori di servizi linguistici che servivano aziende simili. Potevano utilizzare il loro lavoro con marchi noti quando parlavano con fornitori di servizi linguistici che lavoravano con aziende agricole ed edili.

Lo sviluppo di nicchie, come la collaborazione con settori specifici, può ridurre il ciclo di vendita perché le aziende possono identificarsi non solo con le altre aziende con cui lavori nello stesso settore, ma anche con il tipo di contenuti che traduci.

Tenere traccia dei vari dati (o KPI) relativi al proprio lavoro può aiutare a capire chi sono i clienti migliori. Ad esempio, monitorate la produttività nella gestione dei progetti e i margini lordi per progetto.

Potresti rimanere sorpreso dai risultati. Ad esempio, alcuni dei tuoi clienti più importanti potrebbero non avere necessariamente i numeri migliori.

Quando gestivo la mia LSP, abbandonavo i clienti quando il loro processo di gestione dei progetti era difficile da gestire. A volte, i miei project manager potevano passare ore e ore a gestire lavori da 300 a 500 dollari per clienti più importanti, mentre avevamo altri progetti da quattro o cinque cifre che funzionavano molto più agevolmente.

Analizzando questi dati, come il tempo impiegato per ogni progetto, potrete scoprire altre informazioni sui vostri clienti ideali. Ad esempio, forse i clienti i cui progetti procedono in modo più fluido utilizzano strategie di gestione dei progetti o tecnologie simili. Se avete clienti che dispongono di sistemi di gestione dei contenuti a cui potete collegarvi direttamente (limitando così la necessità di interazione umana), ciò può migliorare notevolmente la vostra produttività e i vostri margini.

Solo perché questo è il punto di partenza, non significa che sia anche quello che desideri. Forse stai trovando lavoro principalmente presso piccole imprese o privati, ma sei interessato a progetti più grandi. Oppure i tuoi clienti non hanno molto in comune perché hai appena iniziato e accetti qualsiasi lavoro ti capiti.

Se i tuoi attuali clienti non sono quelli ideali, definire il profilo dei clienti con cui vorresti lavorare può aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo.

Se siete nuovi nel settore dei servizi linguistici o desiderate espandervi in nuovi mercati, questa ricerca è fondamentale.

Esiste una forte domanda di servizi di traduzione da parte delle aziende locali? Se sì, quali sono le lingue più richieste?

Esempio: un traduttore individuale o una piccola agenzia di traduzioni con sede in Eritrea

La domanda locale non è elevata: la maggior parte delle grandi aziende e istituzioni in Eritrea si avvale di agenzie di traduzione con sede all'estero. Per questo motivo, sarebbe più facile per un fornitore eritreo trovare lavoro costante come subappaltatore per uno di questi fornitori di servizi linguistici affermati con sede al di fuori del Paese.

Potrebbe esserci una domanda di servizi di traduzione locali da parte di clienti più piccoli, come studi legali, banche, studenti universitari o privati che necessitano della traduzione di documenti personali come certificati di nascita. Sebbene il lavoro possa essere sufficiente a sostenere una piccola impresa, probabilmente la domanda non è abbastanza grande da sostenere una crescita molto rapida. La domanda locale di servizi dovrebbe determinare le aspettative di un fornitore in termini di profitti e possibilità di crescita.

I cambiamenti nell'economia globale hanno un impatto sul settore della traduzione. Ad esempio, quando un nuovo Paese entra a far parte dell'Unione Europea, si crea un nuovo gigantesco mercato della traduzione.

Anche le nuove tecnologie modificano costantemente il settore, soprattutto per quanto riguarda le aspettative dei clienti. Possono inoltre aprire nuovi mercati.

Ad esempio, la traduzione automatica è attualmente molto richiesta e sta cambiando il settore. Sempre più aziende cercano servizi di post-editing della traduzione automatica (PEMT). È un servizio che vorresti offrire?

• Man mano che acquisisci accesso a nuove risorse. Quindi, perfezionalo nuovamente ogni volta che apporti grandi cambiamenti alla tua attività, come ad esempio investire in nuove tecnologie. Oppure quando si presentano nuove opportunità. Ad esempio, potresti scoprire nuove richieste di mercato o assumere un nuovo venditore con esperienza e relazioni in un nuovo mercato di clienti.

  Quando assumi un nuovo venditore che ha esperienza di lavoro in un settore diverso, è il momento di valutare quel nuovo mercato. I clienti di quel settore sono più interessanti di quelli che hai ora? Vale la pena puntare su di loro?

  Lo stesso vale per i nuovi fornitori di qualità. Una volta ho lavorato con un fornitore le cui traduzioni dall'inglese allo spagnolo erano impeccabili. Grazie all'alta qualità del suo lavoro, ero più propenso a cercare clienti che cercavano quella combinazione linguistica.

• Man mano che acquisisci nuovi clienti. Utilizzando le metriche di cui abbiamo discusso sopra, puoi continuare a perfezionare il tuo profilo cliente ideale man mano che acquisisci nuovi clienti. Ogni nuovo cliente può insegnarti con quale settore preferisci lavorare, quali processi di gestione dei progetti e quali tecnologie aumentano i tuoi margini, ecc.

Lavorando con diversi tipi di clienti e diversi settori, potrebbe essere necessario creare più profili cliente. Dovrete decidere se perseguire contemporaneamente diversi tipi di clienti o concentrare i vostri sforzi su uno solo. Si tratta di una questione di risorse.

La verità è che molti fornitori di servizi linguistici più recenti o più piccoli non hanno la possibilità di rivolgersi ai loro clienti ideali. A causa dei lunghi tempi di vendita nel settore dei servizi linguistici, le aziende sono costrette ad accettare qualsiasi cosa funzioni per loro.

Tuttavia, man mano che la tua attività cresce, potrai essere più selettivo nella scelta dei clienti con cui lavorare e a cui rivolgerti. Arriva un momento in cui è meglio dire di no ai clienti che non sono ideali perché ti tolgono il tempo e le risorse necessarie per trovare clienti migliori. Conoscendo la domanda nel tuo Paese e costruendo relazioni solide e referenze all'interno di un settore specifico, potrai far crescere la tua azienda al punto da poter scegliere chi sono i tuoi clienti ideali e con chi vuoi lavorare.