Marketing LSP: come attirare potenziali clienti di qualità per la tua attività

In qualità di professionista della traduzione, ci si aspetta che tu sia un maestro della comunicazione. Sebbene molti traduttori abbiano familiarità con gli elementi fondamentali delle loro lingue, solo pochi utilizzano efficacemente le loro abilità linguistiche per promuovere la propria attività.

Internet ha reso possibile a chiunque di posizionarsi come traduttore. Tenendo presente questo, la mercificazione del settore della traduzione richiede ai fornitori di servizi linguistici (LSP) di ripensare il modo in cui vendono i propri servizi. Devono andare oltre la semplice fornitura di un servizio e lavorare anche per mettere in evidenza il valore che offrono. Sebbene il marketing richieda un modo di pensare unico, non è certamente difficile come imparare un'altra lingua. Diamo un'occhiata ad alcuni modi in cui è possibile affinare le proprie capacità di marketing e comunicare meglio il valore che si offre ai clienti.

Quando inizi a sviluppare la tua strategia di comunicazione di marketing, devi identificare i tuoi punti di forza. Alcuni dei fattori di differenziazione più comuni utilizzati dai fornitori di servizi linguistici includono: una gamma di servizi completi, un flusso di lavoro efficiente difficile da replicare, soluzioni convenienti per la gestione dei progetti online e valori aziendali in sintonia con quelli dei clienti.

Sebbene molti fornitori di servizi linguistici vantino di offrire traduzioni di alta qualità, questo non è un elemento di differenziazione efficace, poiché tutti i lavori dovrebbero essere di alta qualità. Allo stesso modo, non è possibile utilizzare la passione, la competenza nel settore o l'impegno a soddisfare le esigenze dei clienti come elementi di differenziazione chiave, poiché questi dovrebbero essere scontati.

I fattori di differenziazione efficaci sono vantaggi chiari, evidenti a prima vista, ma difficili da imitare per i concorrenti. Ad esempio, semplificare la gestione dei progetti fornendo un portale self-service che consente ai clienti di accedere ai propri contenuti o essere specializzati in una nicchia specifica sono modi per distinguersi.

Quando si lavora per identificare i propri fattori di differenziazione competitivi, è importante cercare opinioni esterne, in particolare da clienti attuali o potenziali, poiché questi hanno una prospettiva diversa rispetto ai team interni. Chiedendo ai clienti cosa apprezzano e cosa non apprezzano delle vostre offerte, potrete beneficiare di un prezioso feedback e allo stesso tempo farli sentire apprezzati.

Contenuti efficaci sono una parte essenziale delle campagne di marketing di successo. Poiché i servizi di traduzione non vengono acquistati dall'oggi al domani, è necessario assicurarsi di creare contenuti che guidino il cliente attraverso tutte le fasi del percorso di acquisto.

Sebbene lo sviluppo del funnel di marketing sia un argomento che meriterebbe un articolo a sé stante, a livello generale è opportuno adottare un approccio olistico alla creazione di contenuti. Ciò significa creare contenuti che aggiungano valore per il lettore.

I rapporti di settore, le guide alle migliori pratiche e le informazioni su come ottenere di più dalla tecnologia di traduzione sono solo alcuni esempi di contenuti che possono aiutare a far crescere la vostra attività. Inoltre, sfruttate i vostri buyer persona e conducete interviste ai clienti. Questo vi aiuterà a decidere quali sono le priorità nello sviluppo dei contenuti.

Come regola generale, nelle fasi iniziali del percorso dell'acquirente, dovreste utilizzare un approccio "uno a molti" in cui i contenuti si rivolgono a un vasto pubblico. Man mano che l'acquirente procede nel suo percorso, potete passare progressivamente a comunicazioni "uno a uno" altamente personalizzate.

Poiché i servizi di traduzione non vengono acquistati dall'oggi al domani, è necessario assicurarsi di creare contenuti che guidino il cliente in tutte le fasi del percorso di acquisto.

Dopo aver creato alcuni contenuti per il tuo cliente ideale, devi identificare i canali giusti per promuoverli. Sebbene sia allettante copiare semplicemente le strategie di marketing della concorrenza, le persone potrebbero percepirti come un venditore "me too". Inoltre, se non adatti la tua strategia ai tuoi obiettivi e alle tue visioni specifiche, è improbabile che abbia successo.

Per sviluppare una strategia di marketing efficace, tieni presente i seguenti punti:

• Privilegia i canali a pagamento quando possibile: utilizza canali di comunicazione popolari nel tuo settore di riferimento. Le pubblicazioni di settore e i blog ospiti su siti web complementari sono canali convenienti per promuovere il tuo marchio.

• Pianifica un approccio multicanale: diversifica i tuoi metodi di comunicazione sperimentando più canali di comunicazione come e-mail, blog e ricerca a pagamento. Man mano che le campagne procedono, valuta i dati e verifica cosa funziona e cosa no.

• Non esagerare: assicurati di non sopraffare i tuoi potenziali clienti e quelli esistenti con troppi messaggi. A volte è opportuno inviare messaggi una volta alla settimana. In altri casi, una volta al mese è più appropriato. Qualunque sia la vostra scelta, ricordate che la qualità è sempre più importante della quantità.

• Valutate la vostra capacità di diffondere il vostro messaggio in modo efficace: la personalizzazione è uno dei modi più efficaci per migliorare i tassi di coinvolgimento dei messaggi di marketing. Potete utilizzare strumenti di automazione del marketing, ma assicuratevi di personalizzare il più possibile i vostri messaggi e contenuti.

La personalizzazione è uno dei modi più efficaci per migliorare i tassi di coinvolgimento dei messaggi di marketing.

Una volta sviluppato il messaggio della campagna e scelti i canali giusti per promuovere la tua attività, è il momento di convalidare la campagna. Considera quanto segue:

• La campagna è in linea con l'identità della tua attività?

  • Il tuo messaggio deve essere in linea con la tua strategia aziendale complessiva. Se sei specializzato in una nicchia, concentrati su quel settore. Non inseguire clienti in altri settori solo perché sembrano più redditizi.

• C'è un pubblico chiaramente definito?

  • Non puoi adottare un approccio unico per la tua strategia di marketing. Le campagne di successo sono quelle altamente mirate e adattate alle esigenze di gruppi specifici.

• Stai tenendo conto delle parole chiave?

  • Sebbene l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) sia un argomento che va oltre lo scopo di questo articolo, è una competenza essenziale per qualsiasi creatore di contenuti. Tieni a mente le parole chiave principali quando scrivi i contenuti, ma non ossessionarti. Ricorda che il valore e la leggibilità vengono prima di tutto.

• La campagna è ben integrata con le attività di vendita?

  • Il marketing e le vendite sono due reparti che dovrebbero sempre lavorare insieme. Utilizzando strumenti di automazione del marketing, i team di marketing possono monitorare l'efficacia dei contenuti. Quando una persona raggiunge una soglia di coinvolgimento con i contenuti, il team di marketing può inviare il lead alle vendite.

Poiché il settore della traduzione e le esigenze dei clienti sono in continua evoluzione, le strategie di marketing non sono qualcosa che si può "impostare e dimenticare". I fornitori di servizi linguistici di maggior successo sono quelli che adottano un approccio al marketing basato sui dati. Tenendo traccia delle informazioni sulle prestazioni delle campagne, sono in grado di identificare e potenziare le strategie che funzionano e ridimensionare quelle che non funzionano.

Alcuni degli indicatori più importanti per gli LSP includono:

• Risultati di vendita: confronta i tassi di chiusura, il fatturato totale per fonte di lead e il tempo impiegato dai team di vendita per concludere una vendita. Con i giusti sistemi di analisi, i team di marketing sono in grado di vedere facilmente l'impatto dei loro sforzi sul ciclo di vendita.

• Costo dei lead e ritorno sull'investimento (ROI): è sempre necessario bilanciare il costo di una campagna di marketing con il volume di affari che genera. Anche se questo può richiedere tempo, alcuni segnali di allarme da tenere d'occhio includono bassi tassi di apertura dei messaggi e un numero elevato di richieste di cancellazione.

• Velocità nell'ottenere risultati: è necessario valutare sempre il tempo necessario per ottenere risultati. Metodi di marketing diversi hanno tempi di ciclo diversi. Ad esempio, gli annunci a pagamento sui motori di ricerca e l'email marketing generano risultati rapidi. Altre iniziative, come l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e la pubblicità cartacea, hanno cicli più lunghi.

Sebbene gran parte di questo articolo sia incentrato sulle campagne di marketing e su come questi team possano supportare le vendite, ciò non significa che le informazioni non siano rilevanti per altri reparti. Anzi, è vero proprio il contrario.

Nell'affollato panorama della traduzione odierno, la collaborazione e il lavoro di squadra sono essenziali per stare al passo con la concorrenza. Tutti i reparti dovrebbero fungere da risorse l'uno per l'altro, piuttosto che lavorare in modo isolato. Ad esempio, le informazioni fornite dal team di ingegneri consentono ai professionisti del marketing di creare guide ai prodotti che mettono in evidenza componenti tecniche che altri fornitori di servizi linguistici non sono in grado di eguagliare.

Nel panorama attuale della traduzione, caratterizzato da una forte concorrenza, la collaborazione e il lavoro di squadra sono fondamentali per distinguersi dalla concorrenza.

Indipendentemente dall'approccio adottato per sviluppare le vostre strategie di marketing, dovete assicurarvi di lasciare sempre spazio alla flessibilità nella vostra strategia. Le esigenze dei team interni e dei clienti sono in continua evoluzione, così come il panorama competitivo per gli LSP. Ciò che funziona oggi non funzionerà in futuro.

Tenendo presente questo, non potete prendere decisioni strategiche alla cieca. Gli LSP più performanti prestano molta attenzione ai propri dati e partono da lì per iterare. L'agilità è fondamentale nel mercato in rapida evoluzione di oggi ed è normale che i fornitori di servizi linguistici perfezionino le loro campagne ogni due settimane, se non più frequentemente. In definitiva, non esiste un unico modo giusto o sbagliato per sviluppare una strategia di comunicazione di marketing efficace. Il fattore determinante per il successo è che il fornitore di servizi linguistici sperimenta tecniche di marketing e adotta un approccio basato sui dati per lo sviluppo della strategia.