Profilo del cliente LSP: come attirare i clienti ideali

Ogni LSP dovrebbe avere una chiara comprensione di chi sia il proprio cliente ideale. Ma se non avete le idee chiare al riguardo, non siete i soli. Molti LSP esperti e principianti faticano a delineare il proprio profilo del cliente ideale, e molti altri ancora non riescono a utilizzarlo efficacemente per definire il proprio posizionamento, la propria offerta di servizi e la propria strategia LSP.

Perché? Beh, se sei un nuovo LSP probabilmente stai ancora cercando di trovare la tua strada. E se sei nel settore da alcuni anni, potresti semplicemente aver seguito la corrente, passando da un cliente all'altro, adattando il tuo cliente "ideale" a qualsiasi cosa si presentasse, ma senza mai impegnarti veramente con un tipo di cliente specifico.

Questo "approccio" casuale funziona davvero? Il fatto è che potresti non essere nemmeno consapevole dei potenziali clienti che stai perdendo perché non stai mostrando al tuo pubblico ciò che rappresenti e chi servi. Non sarebbe meglio essere più proattivi al riguardo e attirare effettivamente i clienti che desideri davvero?

Un profilo cliente ideale (ICP) è una descrizione dettagliata del cliente che meglio si adatta ai tuoi servizi e che ha il valore più alto per la tua attività. Si tratta essenzialmente di un elenco di caratteristiche che dovrebbe includere i dati demografici, i punti deboli, le esigenze, nonché i valori e gli obiettivi del cliente.

Avere un profilo cliente ideale garantisce che tu e il tuo team vi concentriate solo sui potenziali clienti che vi offrono il massimo ritorno sull'investimento. Più specificamente, stai cercando il cliente che ti garantirà il massimo valore nel corso della sua vita (ricavi totali generati da un singolo cliente nel periodo di collaborazione con te). Il motivo è che i progetti una tantum sono più costosi per gli LSP rispetto ad avere acquirenti che tornano regolarmente con nuovi ordini. Con i clienti a lungo termine, stai facendo la stessa quantità di lavoro per attirare, acquisire, consegnare e liberarti, come faresti con un cliente occasionale, ma stai ottenendo molti più ordini (cioè entrate) nel frattempo. E la creazione di un ICP ti aiuterà a concentrarti sulla fidelizzazione dei clienti esistenti più a lungo, oltre che sull'attrazione di nuovi clienti più qualificati.

Come si crea effettivamente un ICP? Essenzialmente, analizzando i clienti esistenti per farsi un'idea dei tipi di aziende che hanno bisogno di voi, nonché dei potenziali clienti che potrebbero essere più redditizi e più adatti. Ma analizziamolo in passaggi concreti.

Questo primo passo può sembrare semplice, ma spesso è difficile da mettere in pratica. Innanzitutto, devi decidere a chi rivolgerti. Inizia pensando ai clienti con cui hai i migliori rapporti di lavoro e poi a quelli che stanno ottenendo buoni risultati nella loro attività. Scoprirai che queste due categorie potrebbero sovrapporsi. Se così fosse, è un ottimo segno che dimostra che li stai aiutando ad avere successo, quindi concentrati su questi clienti.

Se hai appena iniziato e non hai ancora una base di clienti affidabile, puoi comunque fare una ricerca di mercato. Esamina le esigenze e il potenziale di guadagno di diversi settori per individuare eventuali nicchie con un potenziale che corrisponda alle competenze e all'offerta del tuo fornitore di servizi linguistici.

Inoltre, assicurati di contattare i responsabili delle decisioni delle aziende e di identificare i reparti responsabili dei contenuti multilingue. A volte non esiste un professionista o team dedicato alla localizzazione, il che significa che i tuoi punti di contatto saranno probabilmente i reparti marketing o prodotto.

Una volta individuati i destinatari, dovrai identificare le caratteristiche principali di queste persone. Parlo di persone perché, anche se il tuo target sono grandi aziende, devi comunque concentrarti e pensare ai singoli individui che prendono le decisioni dietro di esse. Un buon punto di partenza per costruire il tuo ICP è identificare i dati demografici di base come le dimensioni dell'azienda, il fatturato, il settore e la posizione geografica. Tuttavia, in qualità di fornitore di servizi linguistici, la tua priorità dovrebbe essere l'approccio del cliente alla localizzazione. Qual è il loro atteggiamento nei confronti della localizzazione continua? A che punto sono attualmente per quanto riguarda Agile e integrazione continua/consegna continua (CI/CD)? Stanno cercando di migliorare i loro flussi di lavoro di produzione e localizzazione dei contenuti?

In qualità di fornitore di servizi linguistici, la tua priorità dovrebbe essere l'approccio del cliente alla localizzazione.

Se un'azienda non attribuisce importanza ai contenuti e alla localizzazione, sarà difficile trasformarla in un cliente. In realtà, probabilmente è meglio concentrarsi su altri potenziali clienti, perché si tratta di un ostacolo in più nel tuo ciclo di vendita, e francamente non c'è alcuna garanzia che riuscirete a convincerli. Concentratevi invece sulle aziende che stanno già producendo contenuti considerevoli e che hanno capito che devono iniziare a localizzarli in più lingue o migliorare i loro processi di localizzazione per soddisfare le crescenti esigenze del mercato. Incorporando questo requisito nel vostro ICP, manterrete sempre i vostri sforzi di marketing e vendita ben mirati, concentrandovi sui potenziali acquirenti di valore e filtrando rapidamente gli altri.

Questa è la naturale continuazione della fase due. Ora che sapete che il vostro cliente ideale è consapevole della necessità di migliorare la propria localizzazione, dovete capire esattamente come sono i suoi processi di creazione dei contenuti e di localizzazione. E, al giorno d'oggi, questo significa che dovete scoprire quale tecnologia utilizza.

Quali strumenti utilizzano? Come li utilizzano? Siete voi il tassello mancante di cui hanno bisogno? Se il vostro punto di forza è la tua capacità di integrarti perfettamente nel ciclo dei contenuti dei tuoi clienti, devi valutare il loro attuale stack tecnologico e gli strumenti di produzione dei contenuti, compreso il modo in cui pubblicano i contenuti sui loro siti web, sulle piattaforme dei social media o nelle knowledge base.

Dovrai essere il più specifico possibile, il che significa scoprire quali CRM, CMS, strumenti di email marketing e strumenti di collaborazione/comunicazione utilizzano; inoltre, dovrete verificare come questi strumenti si integrano nel loro ciclo di contenuti.

Questo passaggio finale consiste nel mettere insieme tutti i risultati ottenuti nei passaggi da uno a tre per determinare le esigenze esatte del tuo cliente ideale e, in ultima analisi, definire il tuo ICP ultra-mirato.

In sostanza, è qui che avviene la magia, perché le loro esigenze diventano la specializzazione del tuo LSP. Concentratevi su quel cliente le cui esigenze si adattano perfettamente a ciò per cui il vostro LSP è naturalmente adatto. In un certo senso, questo vi avvantaggia doppiamente. Da un lato, specializzandovi diventerete più bravi in ciò che fate, perché farete molto più spesso la stessa cosa. Dall'altro, sarete in grado di distinguervi dalla massa dei LSP generalisti, il che significa che il vostro cliente ideale si rivolgerà direttamente a voi quando avrà bisogno del vostro servizio specializzato. Ricorda che è molto più difficile per un fornitore di servizi linguistici sostenere la crescita senza una nicchia o una specializzazione, soprattutto quando si compete con fornitori che hanno un approccio molto mirato alla loro base di clienti. Tu vuoi essere uno di questi fornitori difficili da competere! E puoi esserlo una volta stabilito il tuo ICP. Se sei più bravo con le immagini che con le parole, questo è fondamentalmente ciò che stai cercando:

^{Il punto di equilibrio: dove le esigenze del mercato incontrano l'esperienza del vostro fornitore di servizi linguistici}

Ora avete il vostro ICP: ottimo! Ma non fermatevi qui. Lo scopo di definire chiaramente il vostro profilo del cliente ideale è quello di utilizzarlo per modellare i sistemi e i processi della vostra azienda. Assicurati che i tuoi team di marketing e vendite sappiano esattamente chi è il tuo ICP e fornisci loro un modello di presentazione di vendita in linea con il profilo del tuo cliente ideale. Questo profilo dovrebbe essere sempre al centro dell'attenzione e guidare le decisioni del tuo team di marketing in merito alle campagne e alle strategie di contenuto, nonché l'approccio del tuo team di vendita per coinvolgere e motivare i potenziali clienti.

Ricordate le basi del business: pianificare, implementare, raccogliere risultati, valutare e apportare modifiche. Questo vale anche per il vostro ICP: è un concetto in continua evoluzione che dovrebbe riflettere i cambiamenti del mercato e della vostra attività man mano che cresce.

Per fare un esempio, nel corso del tempo, i rapporti con i vostri clienti esistenti potrebbero cambiare. Ciò potrebbe avvenire attraverso la trasformazione digitale, la modifica dei requisiti dei contenuti o l'introduzione di nuove lingue. In ogni caso, dovete stare al passo con tutti questi sviluppi per mantenere soddisfatti i vostri clienti esistenti. Ma i cambiamenti possono provenire anche dall'interno della vostra attività. Potreste investire in nuove tecnologie, scoprire nuove esigenze di mercato o assumere venditori con esperienza e relazioni in altri mercati. Questo potrebbe portare a domande come: i clienti di quei settori sono ora più interessanti dei vostri attuali clienti? Siete più adatti ora a queste esigenze rispetto a qualche anno fa? Allo stesso modo, potreste aver trovato nuovi fornitori che offrono ottime traduzioni in nuove combinazioni linguistiche. Collaborare con loro per offrire servizi aggiuntivi sarebbe una mossa vantaggiosa per la vostra azienda?

Perfezionare il vostro profilo del cliente ideale è un processo continuo durante tutto il ciclo di vita della vostra azienda, quindi siate sempre disposti ad apportare modifiche per far progredire il vostro fornitore di servizi linguistici.

Lo so, ICP non è un verbo, ma facciamo finta che lo sia perché si tratta proprio di metterlo in pratica. Basta uscire e parlare con i propri clienti attuali o potenziali per farsi un'idea chiara del proprio ICP. Una volta fatto questo, sarete in grado di identificare dove trovare i vostri prossimi clienti, come posizionare meglio il vostro marchio, iniziare a sviluppare strategie di prezzo migliori e migliorare le vostre operazioni commerciali complessive.

E se temete di puntare tutto su un'unica carta e di alienarvi una parte significativa del mercato, non preoccupatevi. Lo farete, ma è una cosa positiva. Affinando il vostro posizionamento, attirerete più clienti giusti e meno clienti sbagliati per voi. Arriva un momento in cui è meglio allontanare i clienti che non sono ideali perché ti rubano tempo e risorse preziose che dovresti dedicare alla ricerca di clienti migliori e coltivare le relazioni con i clienti.

E se sei un nuovo o piccolo fornitore di servizi linguistici che fatica a trovare clienti (figuriamoci il cliente ideale!), non disperare. Comprendiamo che il mercato è quello che è e che potresti sentirti costretto ad accettare qualsiasi lavoro ti venga offerto. Ma se vai avanti e ti impegni a fondo per costruire relazioni solide in un segmento di mercato specifico, alla fine arriverai al punto in cui potrai scegliere i clienti con cui desideri lavorare.