Fondamenti LSP: come distinguersi con la propria proposta di valore unica

Cosa spinge un acquirente di servizi di traduzione a scegliere il vostro fornitore di servizi linguistici piuttosto che un concorrente? Le vostre combinazioni linguistiche? Le vostre specializzazioni? Il vostro processo di ordinazione e consegna? Qualunque cosa sia, sarà qualcosa che il cliente ritiene essere un vantaggio significativo rispetto ai vostri concorrenti. Ogni agenzia che punta a una crescita sostenibile a lungo termine dovrebbe sviluppare una proposta di valore unica come parte della propria strategia di fornitura di servizi linguistici.

La vostra Unique Value Proposition, o UVP, è ciò che differenzia il vostro LSP da altri servizi di traduzione simili. Se un acquirente si rivolge a voi per delle traduzioni senza aver fatto ricerche sui vostri concorrenti, allora siete stati davvero fortunati! Ma sappiate che non vi ha scelto perché pensava che offrisse qualcosa di meglio rispetto alla concorrenza. La maggior parte degli acquirenti effettua una ricerca approfondita prima di scegliere un fornitore di servizi linguistici, quindi qualsiasi cosa li spinga a scegliere voi rispetto a tutte le altre opzioni è ciò che percepiranno come la vostra Unique Value Proposition.

Tieni presente che la tua Unique Value Proposition non riguarda le caratteristiche o i servizi del tuo LSP di per sé. Dipende totalmente dalla percezione che il tuo pubblico ha dei vantaggi che offri. Quindi, inizia identificando ciò che ti differenzia e poi assicurati che questa differenziazione sia percepita come un valore dal potenziale cliente e, in ultima analisi, come la migliore soluzione al problema che ha.

Alcuni fornitori di servizi linguistici sostengono che la qualità o un buon servizio clienti siano la loro proposta di valore unica, quando in realtà si tratta solo di standard di base che tutti i fornitori di servizi linguistici dovrebbero garantire: non aggiungono alcun valore in modo unico, ma offrono semplicemente ciò che qualsiasi cliente si aspetta da un fornitore di servizi linguistici.

Come possono quindi i fornitori di servizi linguistici differenziarsi davvero? Un modo ovvio è specializzarsi in un determinato settore verticale o industriale. I fornitori di servizi linguistici che lavorano solo in un determinato campo, come quello legale, medico o finanziario, troveranno molto più facile distinguersi dalla massa.

Un'altra opzione è quella di concentrarsi su un numero minore di combinazioni linguistiche, o addirittura su una sola. Più rara è la combinazione, minore sarà la concorrenza e più facile sarà diventare il fornitore di traduzioni di riferimento per quella combinazione. Detto questo, è necessario assicurarsi che ci sia almeno una certa domanda per questo servizio sul mercato, quindi è bene effettuare prima alcune ricerche di mercato preliminari prima di optare esclusivamente per una specializzazione così ristretta.

La nicchia non è l'unico modo per distinguersi. Un modo per facilitare la differenziazione del vostro LSP è quello di adottare i processi di localizzazione più aggiornati, ovvero quelli che oggi sono conosciuti come localizzazione continua. La domanda di contenuti localizzati sta crescendo a un ritmo così rapido nell'odierna economia incentrata sui contenuti che i fornitori di servizi linguistici tradizionali stanno inevitabilmente faticando a stare al passo. Non solo la quantità di contenuti da tradurre è in aumento, ma anche le modalità di ordinazione e consegna stanno cambiando.

Per i fornitori di servizi linguistici che utilizzano ancora gli stessi metodi di localizzazione di venti o trent'anni fa, il tempo necessario per accettare, assegnare, gestire, elaborare e consegnare manualmente gli ordini può diventare un enorme collo di bottiglia nei loro flussi di lavoro. Implementando Connected Translation, grazie al quale il processo di traduzione è collegato a più livelli all'interno dell'LSP e ai flussi di lavoro esistenti relativi ai contenuti del cliente, il vostro LSP può fornire all'acquirente un'esperienza di localizzazione più rapida e raffinata. Ciò comporta solitamente l'integrazione di CMS e repository, consentendo la traduzione collaborativa e, talvolta, anche l'integrazione di soluzioni di pagamento dedicate.

Il fatto di poter rispondere immediatamente e adattarsi allo stack tecnologico del cliente può essere di per sé una proposta di valore unica, se questi sta faticando a trovare il fornitore di traduzioni giusto in grado di rendere l'onboarding e la connessione al suo ciclo di contenuti il più agevole e indolore possibile.

Allo stesso modo, migliorare la vostra strategia di localizzazione continua vi consentirà di ampliare più facilmente la gamma di servizi che potete offrire ai vostri clienti. Oggi i contenuti sono disponibili in una varietà di forme, non solo come testo scritto. Le aziende producono contenuti in formati quali video, infografiche e audio, che possono tutti richiedere una traduzione. Siete il fornitore di servizi linguistici con la tecnologia e i processi di localizzazione adeguati per offrire ai clienti un servizio di traduzione completo per tutti i loro prodotti multimediali? E siete in grado di offrire servizi aggiuntivi come SEO e DTP?

Se sì, questa offerta all-in-one potrebbe facilmente diventare parte della vostra UVP. Oggi più che mai, gli acquirenti vogliono lavorare con fornitori di servizi in grado di offrire una soluzione completa. E la maggior parte di loro sarà disposta a pagare un po' di più per questa comodità.

Vediamo come potrebbe essere il percorso di un LSP verso l'UVP. Supponiamo che tu sia un LSP che offre traduzioni in qualsiasi area tematica e nella maggior parte delle combinazioni linguistiche europee. Qual è la tua Unique Value Proposition? Se ne hai una, probabilmente sarà davvero impressionante perché dovrai differenziarti da tutti gli altri LSP generalisti che offrono le stesse lingue.

Probabilmente in questo momento non hai una vera e propria UVP, quindi decidi di specializzarti in una sola combinazione linguistica: dall'inglese all'italiano (e viceversa). Ottimo, puoi diventare davvero bravo a trovare i migliori traduttori madrelingua italiani e inglesi, ma è sufficiente per avere una UVP? Purtroppo, probabilmente è ancora troppo difficile.

Stai ricevendo molti ordini nel settore finanziario e FinTech, e hai anche due o tre traduttori interni specializzati in finanza. Quindi decidi di fare il grande passo e concentrarti esclusivamente sulle traduzioni finanziarie e FinTech da e verso l'italiano. Si tratta già di un settore piuttosto di nicchia, ma qual è la tua Unique Value Proposition che ti distingue da tutti gli altri fornitori di servizi linguistici che offrono servizi di traduzione finanziaria da e verso l'italiano? Beh, hai "ridotto" il più possibile, quindi è il momento di "aggiungere".

Decidi di creare un portale clienti sul tuo sito web per consentire ai tuoi clienti di inviare, ricevere e pagare facilmente i loro ordini. Lo provi con i tuoi clienti più fedeli e scopri che dimezza i loro tempi di gestione delle traduzioni. Se nessun altro fornitore di servizi linguistici specializzato è in grado di eguagliare questo processo di traduzione, allora questo potrebbe facilmente diventare la tua proposta di valore unica. In altre parole, hai finalmente trovato quell'unico punto di valore che nessun altro può offrire: sei l'unico fornitore di servizi linguistici che offre servizi di traduzione finanziaria da e verso l'italiano attraverso un portale clienti integrato che dimezza i tempi di gestione delle traduzioni da parte dell'acquirente.

Ora hai chiaro cosa rende speciale il tuo LSP, ma la vera svolta è far sì che anche i tuoi potenziali acquirenti lo capiscano. Assicurati di includere e mettere in evidenza il tuo UVP in tutti i messaggi del tuo marchio, nei materiali di marketing, sul sito web e sui social media. Più ti concentri su questo vantaggio unico che nessun altro può offrire, più i tuoi potenziali clienti penseranno al tuo LSP quando cercheranno di risolvere quel particolare punto dolente.

Non è tanto ciò che vendi che conta, quanto il modo in cui lo vendi!

— Brian Halligan, CEO di HubSpot

Ma come convincere i potenziali clienti che siete davvero affidabili? Hai bisogno di prove a sostegno delle tue affermazioni. E questo può essere difficile, dati grezzi che puoi mostrare, ad esempio come i tuoi servizi aiutano le aziende a raggiungere determinati KPI, o come riduci del 50% il loro tempo di gestione delle traduzioni, o come aumenti il loro ROI. Oppure puoi offrire prove qualitative come testimonianze o casi di studio di clienti soddisfatti che spiegano perché hanno scelto te e quali risultati hanno ottenuto.

Trovare la tua Unique Value Proposition (UVP) potrebbe essere più difficile di quanto pensi, soprattutto se sei riluttante ad allontanarti dal percorso generalista dei fornitori di servizi linguistici (LSP). La verità è che ogni azienda ha bisogno di trovare la propria UVP per crescere in modo sostenibile, quindi non aver paura di essere molto specifico sul tipo di LSP che vuoi essere e chi vuoi servire. Finché segui da vicino il mercato per assicurarti che questo fattore di differenziazione sia qualcosa di cui i potenziali acquirenti hanno effettivamente bisogno e desiderano, non puoi davvero sbagliare concentrandoti su una nicchia e su un unico punto di valore eccezionale per i tuoi clienti.