Guida LSP – Tutto ciò che ti serve per costruire la tua nicchia di successo

Antoine Rey, direttore vendite e marketing di Venga Global, ritiene che i fornitori di servizi linguistici debbano specializzarsi per avere successo. Concentrandosi su settori o tipi di contenuti specifici, è possibile migliorare la riconoscibilità del proprio marchio e la qualità dei propri servizi.

Antoine vanta 20 anni di esperienza nei settori della traduzione/localizzazione e del collaudo di software. Abbiamo parlato con lui dell'approccio di Venga alla specializzazione e delle misure specifiche che altri fornitori di servizi linguistici possono adottare per rivolgersi a una nicchia specifica e migliorare i servizi offerti.

Gli LSP spesso basano le loro specializzazioni sul background del loro fondatore o dei loro dirigenti di alto livello. Ad esempio, il CEO di Venga, Kåre Lindahl, ha una ricca esperienza nel settore delle risorse umane e l'azienda ha iniziato come reparto interno di PeopleSoft e poi, quando PeopleSoft è stata acquisita, di Oracle. Ora che è un'azienda indipendente, Venga sfrutta l'esperienza e la rete dei propri dipendenti e traduttori per servire al meglio il settore delle risorse umane. Che si tratti del background della vostra leadership o dei vostri traduttori, costruite il vostro profilo cliente ideale (ICP) attorno a ciò che conoscete e sapete fare bene. Antoine dice al suo team di vendita di attenersi al proprio ICP, "perché la probabilità di conquistare quel business al di fuori di esso è molto bassa. Quindi sprecheremmo tempo e denaro preziosi". "Se mi avventuro nel settore dell'hardware, con aziende come NetApps, Cisco o Dell, mi troverò ad affrontare una concorrenza agguerrita e prezzi standardizzati, con persone che fanno il loro lavoro molto, molto bene", ha affermato Antoine. "Le mie possibilità di entrare in alcune di queste aziende saranno molto limitate, a meno che non mi concentri su un tipo specifico di contenuti o servizi come il content marketing e la SEO. All'interno del nostro ICP, abbiamo eccellenti storie di successo dei clienti, una solida conoscenza da parte del nostro team e dei traduttori su tutti i contenuti, aumentando la nostra credibilità e la nostra capacità di acquisire nuovi clienti!".

Secondo Antoine, avere un solo settore di nicchia non è sufficiente quando si tratta di potenziale di crescita. "Penso che limitarsi a un solo settore sia troppo restrittivo, e uno può portare a un altro. Ma bisogna trovare i denominatori comuni in cui si è più forti".

Sebbene la nicchia principale di Venga sia quella delle risorse umane, l'azienda opera anche nei settori delle piattaforme software per la produttività e dello sviluppo, delle scienze della vita, legale, dell'e-commerce e della vendita al dettaglio online. Tuttavia, l'azienda si avvicina a questi vari settori attraverso i dipartimenti e le aree di servizio che conosce meglio: risorse umane, comunicazione aziendale, multimedia, formazione e sviluppo, content marketing e localizzazione di software. Questi sono i denominatori comuni di Venga. Con ogni specializzazione offerta, l'obiettivo è quello di diventare l'azienda di riferimento in quel settore. Ciò richiede un approccio olistico al marketing.

"Stiamo lavorando con diverse aziende di risorse umane sul versante delle piattaforme software", ha spiegato Antoine. "Partecipiamo a eventi avanzati in questo settore. Scriviamo post sul blog su questo argomento. Abbiamo creato i nostri casi di studio e le nostre storie di successo su questo argomento e ora siamo conosciuti in questi ambienti. Quindi ora ci siamo espansi ad altri 10-15 clienti in questo settore".

Espandersi in nuovi mercati non è solo un problema di vendite e marketing. Quando ci si specializza in un determinato settore o tipo di contenuto, l'intera catena di fornitura dovrebbe essere specializzata: dai vicepresidenti ai project manager ai traduttori. Questo non avviene rapidamente.

Se invece c'è un settore in cui vorresti davvero espandere la tua LSP, Antoine suggerisce di acquistarlo. Ad esempio, Venga ha recentemente acquistato un'azienda con esperienza nel settore della sicurezza. Acquistando un'agenzia di servizi linguistici più piccola, ora ha il vantaggio di poter contare su un intero team di persone esperte in un nuovo settore.

Venga cerca traduttori con esperienza nella loro specializzazione. Sono anche in grado di formare i nuovi membri del team. Quando si tratta di servizi di localizzazione, è importante che gli esperti linguistici abbiano una conoscenza pratica dei termini specifici del settore. Ma è anche importante comprendere i punti critici, gli obiettivi e le prospettive tipici del mercato.

Quando l'intera catena di fornitura è specializzata, le traduzioni e gli altri servizi risultano più efficaci; inoltre, si favorisce la trasparenza e si instaurano relazioni più profonde con i clienti. Antoine ha spiegato: "La relazione è superficiale se si estende solo dal lato vendite e marketing al cliente, o anche potenzialmente dal project manager al cliente. L'intera relazione deve estendersi lungo tutta la catena di fornitura fino ai traduttori".

Antoine ammette prontamente che le innovazioni tecnologiche, dalla traduzione automatica neurale alla gestione avanzata del flusso di lavoro, stanno avendo un impatto positivo sul settore, ma vede una tendenza parallela altrettanto importante."In qualche modo stiamo spersonalizzando l'intera catena di fornitura automatizzando molti dei processi, ma l'effetto contrario è che ci rendiamo conto che abbiamo bisogno di quell'interazione umana, di quel rapporto e di quella spinta emotiva, per vendere prodotti e servizi". Questa interazione inizia ben prima che un cliente firmi un contratto con il vostro fornitore di servizi linguistici. E, secondo Antoine, il modo migliore per promuovere la vostra azienda e costruire queste relazioni sono gli eventi di persona.

Antoine ha spiegato che gli eventi possono essere la strategia di marketing più costosa, ma sono anche la più gratificante per Venga. Soprattutto quando si cerca di affermarsi in un settore specifico.

L'obiettivo di Venga è che tutte le aziende ICP pensino prima a loro quando sono pronte a internazionalizzarsi, e "se non ci hanno visto agli eventi, è improbabile che lo facciano... faremo un ottimo lavoro con la SEO, i blog, ecc., in modo che ci trovino... ma penso che sia necessaria anche la presenza una volta che si è riusciti a convertire alcuni clienti in quel settore".

Ha spiegato che il marketing inbound e outbound può aiutare un fornitore di servizi linguistici a stabilire la credibilità del marchio, ma le interazioni faccia a faccia sono ancora fondamentali per aiutare a costruire relazioni più solide con i clienti.

"Personalmente, penso che se i clienti hanno intenzione di spendere mezzo milione di dollari o più, è necessario guardare una persona negli occhi prima di firmare il contratto. Per certe decisioni, è necessario avere la persona di fronte a sé. Stiamo facendo affari con clienti che non abbiamo mai incontrato, ma sto spingendo i team di vendita, tecnologia, qualità e produzione ad andare a incontrare i clienti regolarmente, faccia a faccia, e a costruire solide relazioni a lungo termine".