Cummins, leader mondiale nel settore delle tecnologie di alimentazione con un secolo di storia alle spalle, si è trovata ad affrontare un ostacolo significativo: mentre la sua forza lavoro era profondamente globalizzata, la formazione non lo era. In un recente webinar 'Utilizzo dell'IA per estendere la formazione alla vendita da due a 200 lingue' (scarica la registrazione del webinar) ospitato da Smartcat, Claire Foster, Direttrice del Marketing Clienti, e Cisco Guzman , Vicepresidente della Gestione Prodotti, hanno incontrato Nicole Morgan , Direttrice delle Vendite Globali e dell'Enablement Post-Vendita presso Cummins, per discutere della sfida monumentale di scalare i contenuti globali.
La sessione funge da modello di riferimento, mettendo in evidenza le migliori pratiche su come le aziende manifatturiere possono sfruttare l'IA per colmare il "divario di localizzazione", andare oltre l'efficienza delle attività per ottenere un vero ROI e promuovere una cultura dell'inclusione. Dai un'occhiata all'infografica qui sotto e approfondisci ogni punto all'interno di questo articolo.
Il piano d'azione di Cummins: espandere le vendite globali grazie all'intelligenza artificiale
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Launch a Comparative Pilot
Compare "old" manual costs and timelines against "new" AI workflows to prove immediate ROI. - 2
Automate the Entire Process
Move beyond single tasks to an end-to-end automated workflow that builds "compounding interest" via Skills Graph (AI, Translation Memory, Glossaries) - 3
Reposition Human Expertise
Shift internal experts from translating from scratch to acting as strategic auditors of cultural and technical nuance. - 4
Apply the 80/20 Rule
Maintain 80% global brand consistency while leaving 20% room for regional and cultural adaptation. - 5
Deploy Mixed Modalities
Keep adult learners engaged through a "melting pot" of e-learning, video, and hands-on practice "labs." - 6
Reinvest Efficiency Gains
Proactively reallocate saved budget and time into internal marketing and high-impact GTM projects.
Individuare gli ostacoli: il costo dell'esclusione linguistica
Prima di avviare la collaborazione con Smartcat, la situazione della formazione in Cummins era in netto contrasto con la sua presenza globale. Nicole Morgan ha rivelato che la traduzione era spesso disorganizzata o inesistente, con solo il 10-15% dei contenuti formativi disponibili in una determinata regione. Ciò non era dovuto a una mancanza di volontà, ma al fatto che il modello tradizionale di agenzia basato sul lavoro umano sembrava impossibile da scalare a causa dei tempi e dei costi proibitivi.
Per un colosso manifatturiero presente in oltre 170 paesi, ciò ha comportato un rischio aziendale enorme. "Quando i dipendenti non possono accedere alla formazione nella loro lingua madre, è naturale che perdano interesse; si tratta di una questione di equità", ha osservato Morgan. In un settore altamente regolamentato in cui la precisione tecnica è fondamentale, il disimpegno non è solo un problema di morale; influisce direttamente sul modo in cui i team di vendita e assistenza rappresentano il marchio e vendono con precisione proposte di valore complesse.
1. Iniziare con una prova di fattibilità comparativa (PoC)
Per superare l’ostacolo “insormontabile” della scalabilità, Morgan non ha chiesto un atto di fede, ma ha puntato su un progetto pilota rigoroso. Il suo team ha scelto una risorsa complessa e di grande impatto: il Mining Value Package — un imponente documento PowerPoint utilizzato per comunicare ai clienti il costo totale di proprietà e il valore tecnico.
Passando dal "vecchio" metodo manuale al "nuovo" flusso di lavoro basato sull'intelligenza artificiale di Smartcat, Cummins ha riscontrato miglioramenti immediati:
Risparmio sui costi del 90% rispetto alle agenzie tradizionali.
Tempi di consegna più rapidi del 90%, riducendo i mesi di attesa a pochi giorni.
Cisco Guzman ha sottolineato che questo approccio consente ai team di "dire di sì" più spesso, trasformando un processo storicamente rigido in una potente risorsa organizzativa.
2. Passaggio dall'automazione a livello di attività a quella a livello di processo
Il webinar ha evidenziato che i team più performanti sono 1,7 volte più propensi a ricorrere all'automazione a livello di processo piuttosto che a strumenti a livello di attività. Per Cummins, ciò ha significato integrare la localizzazione direttamente nel ciclo di vita della creazione dei contenuti.
Grazie all'utilizzo di una piattaforma unificata, il team ha ottenuto un "effetto moltiplicatore" nel proprio lavoro. A differenza delle agenzie, dove si paga due volte per la stessa traduzione, gli agenti IA di Smartcat apprendono i termini tecnici come se fossero dei "turbocompressori" e li ricordano per sempre. Questo permette all'IA di diventare più intelligente con ogni progetto, smaltendo gli arretrati che prima non facevano che aumentare. Gli agenti utilizzano anche memorie di traduzione, glossari, guide di stile e procedure operative standard di conformità.
L'intelligenza artificiale non è una bacchetta magica; bisogna investire tempo e impegno fin dall'inizio, ma a differenza delle agenzie tradizionali, quell'investimento porta a un rendimento crescente."
Nicole Morgan
Direttore del reparto Vendite globali e Supporto alle operazioni presso Cummins Inc.
3. Riposizionare — non eliminare — l'elemento umano
Uno degli aspetti più importanti per i settori regolamentati è il ruolo della revisione umana. Morgan è stato chiaro: «Non escludiamo le persone dal processo; le riposizioniamo». Nel modello Cummins, gli esperti in materia (SME) non hanno più il compito di tradurre da zero; agiscono invece come revisori finali per la rilevanza culturale e la precisione tecnica.
Cisco Guzman ha sottolineato che questo flusso di lavoro che combina l'intervento umano e l'intelligenza artificiale è ulteriormente potenziato da agenti di revisione dei contenuti basati sull'IA. Questi agenti possono essere configurati su misura per verificare le traduzioni in tempo reale in termini di qualità, conformità e SEO, garantendo che, quando il contenuto arriva a un operatore umano, il lavoro linguistico più impegnativo sia già stato svolto.
4. La regola dell'80/20 per garantire l'uniformità a livello globale
Mantenere l'integrità del marchio pur crescendo rapidamente è una delle principali preoccupazioni dei leader del 2026. Morgan segue una regola dell'80/20 "ferrea":
80% di coerenza : Le informazioni fondamentali sul prodotto, gli standard di sicurezza e le proposte di valore rimangono coerenti a livello globale per garantire che il marchio sia rappresentato in modo accurato.
20% di sfumature : È consentita una certa flessibilità per adattarsi alle peculiarità regionali e culturali.
5. Coinvolgere gli studenti adulti con "modalità miste"
L'enablement nel settore manifatturiero comporta spesso dati tecnici complessi e aridi. Morgan sostiene un "melting pot" di formati di apprendimento, ovvero modalità miste :
Intrattenere per coinvolgere : Gli studenti adulti hanno bisogno di essere intrattenuti per rimanere concentrati.
Approccio misto : Combina l'e-learning (come file SCORM di Articulate) con facilitazione faccia a faccia, webinar e semplici letture.
Il concetto di "laboratorio" : La ritenzione avviene durante la pratica. I team di formazione devono fornire opportunità di "laboratorio" in cui i rappresentanti di vendita possano applicare le conoscenze nella loro lingua madre.
6. Reinvestire strategicamente le risorse "risparmiate"
Un leader strategico si distingue per come impiega il tempo e il denaro risparmiati. Morgan consiglia di predisporre un piano proattivo per trarre vantaggio dall'intelligenza artificiale:
Ridurre l'arretrato : Sfruttare il tempo recuperato per tradurre finalmente i materiali "non essenziali" precedentemente messi da parte.
Marketing interno : Promuovere internamente il successo dell'implementazione dell'IA per accelerarne l'adozione.
Allineamento dei ricavi : Mostrare come il budget recuperato sia stato reinvestito in progetti che accelerano l'onboarding dei distributori o la preparazione degli impianti, spostando la conversazione da "centro di costo" a "motore di ricavi".
L'intelligenza artificiale è stata la nostra principale fonte di guadagno perché abbiamo aumentato la produzione globale di contenuti formativi senza aumentare il personale. I risultati sono stati immediati: un risparmio sui costi del 90% e tempi di consegna più rapidi del 90%. È stato incredibile. I flussi di lavoro che prima richiedevano mesi o anni ora richiedono giorni o settimane. L'IA ci permette di essere un partner commerciale migliore perché possiamo finalmente dire "sì" alle nostre regioni globali.
Nicole Morgan
Direttore del reparto Vendite globali e Supporto alle operazioni presso Cummins Inc.
Conclusione: andare incontro agli studenti là dove si trovano
In definitiva, il percorso di Nicole Morgan in Cummins dimostra che l'enablement globale riguarda le persone, non solo la tecnologia. Utilizzando Smartcat per eliminare le barriere di costo e di tempo che un tempo rendevano la localizzazione "impossibile", il team di enablement è ora in grado di offrire attenzione e supporto a ogni dipendente, indipendentemente dalla sua lingua madre.
"Oggi non abbiamo davvero più scuse," ha concluso Morgan. Per le aziende manifatturiere che vogliono avere successo nel 2026, il messaggio è chiaro: se disponete di contenuti globali, ora avete gli strumenti per garantire che ogni singolo studente comprenda davvero il messaggio.
