Molte agenzie di traduzione ritengono che l'unico modo per far crescere la propria attività sia continuare a fare ciò che hanno sempre fatto: trovare nuovi clienti che necessitano di servizi di traduzione o fornire nuove combinazioni linguistiche ai clienti esistenti.
Tuttavia, limitare la propria attività a un unico servizio principale (le traduzioni) espone al rischio di nuovi concorrenti, alle mutevoli esigenze dei clienti e ai cambiamenti radicali del settore.
Diversificare il proprio portafoglio di servizi può aiutare a rimanere competitivi, fornendo nuovo valore ai clienti esistenti e attirando nuovi clienti che altrimenti non sarebbero stati raggiunti.
In questo articolo vedremo come due fornitori di servizi linguistici hanno ampliato la propria attività offrendo nuovi servizi e forniremo le migliori pratiche per fare lo stesso.
Caso di studio n. 1: Elite Translations Asia si espande seguendo le esigenze dei propri clienti
Con i progressi nella traduzione automatica e le catene di fornitura ottimizzate, la tecnologia sta indubbiamente rivoluzionando il settore della traduzione.
Hong Yin Yin, fondatrice di Elite Translations Asia, ha percepito per la prima volta l'impatto di questo cambiamento nel 2014, quando ha assistito a un calo delle entrate dell'azienda per la prima volta dalla fondazione dell'LSP nel 2006. Sapeva che, per sopravvivere, la sua azienda doveva diventare qualcosa di più di un semplice LSP tradizionale.
"Ho capito che dovevamo sviluppare le nostre capacità tecnologiche, ma allo stesso tempo ho capito che il digitale, inteso come categoria molto ampia, era il settore in cui dovevamo entrare", ha spiegato.
Dal 2014, Hong ha ampliato l'attività della sua azienda includendo una serie di servizi nel campo del marketing digitale, del reclutamento di talenti e altro ancora. Come fa a sapere quali servizi offrire? Lo chiede ai suoi clienti.
Scopri i punti deboli dei tuoi clienti
Hong e il suo team hanno preso l'abitudine di valutare i punti deboli attuali dei loro clienti e poi riflettere su come l'azienda potrebbe risolverli.
In alcuni casi, individuare un punto debole specifico è stato facile. Ad esempio, diversi clienti hanno chiesto direttamente a Hong se la sua azienda offrisse anche servizi di interpretariato.
E quando un cliente non ti dice chiaramente di cosa ha bisogno, allora devi fare delle ricerche. Un buon punto di partenza sono i sondaggi tra i clienti.
Abbina i loro punti deboli ai punti di forza esistenti della tua azienda
Forse molti fornitori di servizi linguistici si bloccano perché si considerano solo esperti di traduzione. Hong ha una prospettiva più ampia. Capisce che il suo team ha una serie di competenze legate alla linguistica e alla localizzazione. "Stiamo ancora sfruttando i nostri talenti linguistici, solo che si tratta di forme diverse di erogazione dei servizi", ha spiegato Hong. Per spiegare questo concetto, diamo un'occhiata ai servizi di marketing digitale dell'azienda.
Elite Translations ha sede a Singapore e uffici a Hong Kong, in Malesia e, prossimamente, anche in Giappone. "Molte multinazionali hanno sede a Hong Kong e Singapore... Il Sud-est asiatico, in particolare, è uno dei mercati in più rapida crescita", ha spiegato Hong.
Sempre più aziende globali si stanno trasferendo nella regione alla ricerca di nuovi clienti. E il modo migliore per farlo è attraverso campagne di marketing digitale.
Attualmente, il reparto di marketing digitale di Elite Translation si concentra sulla piattaforma WeChat, il canale di social media più popolare in Cina e in crescita in tutto il Sud-est asiatico. Il team di marketing digitale sta sfruttando un fenomeno in crescita specifico della loro regione.
Come ha spiegato Vinnie Lauria su Forbes:
"I consumatori asiatici tendono a 'vivere' sulle loro app di messaggistica molto più dei loro omologhi non asiatici. Questo aiuta a spiegare perché i marchi, i beni e i servizi orientati al consumatore sono molto più diffusi sulle app di messaggistica mobile qui che altrove: non è insolito vedere i cinesi prenotare un taxi su WeChat [...] Alcune aziende creano persino app di chat integrate con WeChat o Messenger al posto delle proprie applicazioni, rendendo ancora più sfumato il confine tra un'app di messaggistica e una piattaforma di consumo a tutti gli effetti e ribaltando completamente la roadmap standard dei prodotti".
Il team di marketing digitale di Elite Translation scrive articoli per conto dei propri clienti multinazionali che indirizzano gli utenti all'account WeChat ufficiale dell'azienda.
Sfruttare la crescente dipendenza della Cina dalla piattaforma WeChat è una parte importante delle risorse di localizzazione di Elite Translations. Tuttavia, l'azienda sottolinea anche l'importanza di avvalersi di esperti linguistici regionali per campagne di marketing di successo.
Molte aziende attingono da un archivio centrale di articoli e copiano e utilizzano le traduzioni per renderli disponibili a livello globale. Tuttavia, Hong comprende che, affinché le strategie di contenuto siano originali e attraenti per il pubblico locale, devono essere scritte appositamente per quel pubblico. Il valore che Elite Translations offre ai propri clienti è la capacità di scrivere articoli nella lingua madre del pubblico di destinazione con una comprensione più profonda di ciò che lo attrae.
Elite Translations promette ai propri clienti 10.000 nuovi follower su WeChat ogni sei mesi: un risultato impressionante.
Caso di studio n. 2: Braahmam offre ai clienti consulenza strategica sulla localizzazione
Quando un'azienda entra per la prima volta in una nuova regione o in un nuovo Paese, le traduzioni non costituiscono l'intera strategia di localizzazione (o almeno non dovrebbero). Tuttavia, spesso sono l'unico elemento di cui si occupa un fornitore di servizi linguistici (LSP).
Biraj Rath, CEO di Braahmam, un'agenzia di soluzioni linguistiche, design e tecnologia, ritiene che ci sia una reale opportunità per gli LSP di offrire ai propri clienti un nuovo valore attraverso servizi di consulenza sulla localizzazione, in particolare per quanto riguarda l'ingresso in un nuovo mercato.
"Penso che nel settore ci sia una grande carenza di risorse umane di alta qualità nel campo della consulenza", ha spiegato Biraj. "Molte persone si limitano a svolgere meccanicamente attività di traduzione e localizzazione, senza risolvere realmente i problemi dei clienti sotto molti aspetti".
Egli individua tre aree chiave del processo di localizzazione in cui gli LSP sono particolarmente adatti a fornire assistenza: la creazione di un piano di ingresso nel mercato, la raccolta di informazioni di mercato e la collaborazione nell'attuazione della strategia di localizzazione. Braahmam ha esperienza in tutte e tre le aree. Aiutare le aziende ad entrare in un nuovo mercato Quando un fornitore di servizi linguistici è esperto in una particolare località, questa conoscenza può essere una vera risorsa per i propri clienti. Ad esempio, cosa sapete della località che potrebbe determinare il successo o il fallimento del lancio di un prodotto o che potrebbe essere utile quando si aggiunge una nuova filiale di servizi?"Se all'inizio dell'ingresso nel mercato non si dispone di una strategia, si finirà per spendere un sacco di soldi, energie, sforzi e risorse inutili", ha spiegato Biraj. "Un passo falso all'inizio può distruggere gran parte della buona volontà per tutto". I servizi di consulenza possono essere semplici come esaminare la strategia di ingresso nel mercato di un'azienda alla ricerca di ipotesi errate sulla regione.
Braahmam, con sede in India, aiuta spesso i propri clienti ad entrare con successo nel mercato locale, iniziando con la scelta della lingua indiana su cui concentrare le traduzioni tra le ventidue disponibili.
"Le persone chiedono quale sia la lingua che possono usare per comunicare con tutti in India. La risposta è che non ce n'è una. Se si cerca di localizzare in ventidue lingue diverse, si tratta di una somma enorme di denaro, senza nemmeno sapere se ci sarà un ritorno sull'investimento".
Le raccomandazioni di Braahmam riguardano la percentuale della popolazione generale o specifica che si raggiungerebbe traducendo i materiali in due-sette delle lingue indiane più diffuse.
Un problema importante, ha spiegato Biraj, è che esistono poche ricerche sulle lingue che offrono alle aziende il miglior ritorno sull'investimento. Tuttavia, questo problema rappresenta un'opportunità per i fornitori di servizi linguistici in grado di offrire ricerche personalizzate ai propri clienti.
Raccolta di informazioni di mercato
"Il problema della localizzazione di un prodotto è che, se non si è svolto uno studio adeguato e il mercato non ha bisogno di quel prodotto, la localizzazione non servirà a nulla", ha affermato Biraj.
Condurre una ricerca di mercato adeguata spesso dipende da una solida comprensione del luogo in cui si svolge la ricerca. "È necessario disporre dei punti di raccolta dati corretti per poter analizzare correttamente tali dati. Quindi, se non si raccolgono i dati in un certo modo dalle risorse giuste, non si otterrà l'analisi corretta", ha affermato Biraj. Ad esempio, un'azienda di beni di consumo potrebbe voler condurre un'indagine sui consumatori, mentre un'azienda di software potrebbe raccogliere e analizzare i dati di utilizzo dei clienti aziendali. Se un'azienda ha venduto prodotti o servizi esclusivamente negli Stati Uniti, potrebbe non avere familiarità con la concorrenza in altri paesi. Ciò può essere particolarmente vero nei mercati di nicchia o quando ci si sposta in paesi più piccoli con meno ricerche esistenti. Gli LSP che hanno familiarità con l'economia locale possono condurre ricerche di mercato su questi concorrenti, come i loro prezzi e le loro strategie di marketing. Mentre molti progetti di ricerca di mercato possono essere ingestibili per gli LSP più piccoli, condurre ricerche sulla concorrenza è qualcosa che gli LSP di qualsiasi dimensione possono realizzare abbastanza facilmente.
Braahmam ha aiutato le aziende con diversi rapporti di ricerca di mercato, aiutando ad esempio un produttore di telefoni cellulari a comprendere il mercato indiano della telefonia mobile.
Agire come partner locali
Assumere un ruolo di consulente può richiedere un cambiamento di prospettiva da parte dei vostri clienti attuali o futuri. Invece di essere semplicemente un fornitore di servizi, l'ideale è che i vostri clienti vi vedano come un vero partner di localizzazione.
Gli LSP locali possono fungere da tramite tra il cliente e le risorse locali, come i team di marketing e legale. Inoltre, gli LSP possono aiutare i propri clienti a orientarsi tra le leggi in materia di assunzioni e fiscalità e altre normative commerciali. Ancora una volta, può essere più facile trovare risorse relative alle pratiche in vigore negli Stati Uniti o nei paesi dell'Unione Europea. Tuttavia, nei mercati più piccoli, queste informazioni possono essere molto più difficili da reperire.
I fornitori di servizi linguistici sono anche in una posizione privilegiata per offrire consigli sulle strategie di vendita e di marketing più efficaci per un determinato paese o regione, ad esempio se i clienti locali sono abituati a negoziare il prezzo di un servizio o di un prodotto.
Secondo Biraj, questo cambiamento di prospettiva da fornitore di servizi a partner può avere un impatto altrettanto positivo anche sui vostri servizi di traduzione esistenti. Può aiutarvi a definire aspettative realistiche con i vostri clienti.
"Una delle caratteristiche di questo settore è che potreste non ottenere [traduzioni] corrette al primo tentativo, anche con il vostro miglior partner. Il fornitore o il partner che lavora con voi deve conoscere la vostra azienda e i vostri prodotti".
Biraj ha citato l'esempio di Nike. Il famoso slogan del marchio "Just Do It" non è facile da tradurre. Un'azienda che aiuta Nike con la traduzione di marketing probabilmente non riuscirebbe a tradurlo correttamente al primo tentativo.
"Quindi è necessario imparare molto su quel prodotto, sulla sua storia, sulla sua applicazione, e poi lavorare con il cliente per un certo periodo di tempo per arrivare al giusto mix di cose".
Invece di limitarsi a consegnare la traduzione, una partnership può includere la raccolta e l'analisi del feedback del mercato. "Ci sarà sempre un feedback dal mercato", ha spiegato Biraj. Si tratta solo di decidere cosa farne.
Espandere strategicamente i propri servizi
Non tutti i fornitori di servizi linguistici dispongono delle risorse interne necessarie per aggiungere facilmente un ramo di servizi di consulenza o di marketing digitale. Sono necessari membri del personale con il background giusto o le risorse finanziarie per assumerli. Espandere la propria offerta per includere servizi di consulenza o altri servizi correlati può essere parte della propria crescita, qualcosa in cui ci si muove lentamente e strategicamente.
Inizia in piccolo
Iniziare in piccolo, un cliente alla volta, può aiutarti a definire le aspettative e a elaborare un processo prima di iniziare a pubblicizzare il tuo nuovo servizio a chiunque. Quando inizi con un cliente di lunga data e di fiducia, sei sulla buona strada per costruire la partnership di cui abbiamo parlato prima.
Inoltre, inizia con un nuovo servizio alla volta. Non cercare di andare in molte direzioni contemporaneamente. Prendi confidenza con la tua nuova offerta prima di aggiungerne altre.
Costruisci una rete
Prima di iniziare, ti suggeriamo di informarti sulle aree che intendi coprire e di costruire relazioni con i fornitori di servizi locali e le associazioni correlate.
Ad esempio, se siete interessati ad aiutare i vostri clienti a trovare consulenza legale locale, informatevi sulle tariffe degli avvocati e su chi è altamente raccomandato. I vostri clienti dipenderanno dalla vostra ricerca e dalle vostre conoscenze.
Sviluppate una procedura operativa standard (SOP)
Secondo Hong, il primo progetto non di traduzione che hanno intrapreso è stato l'interpretariato, e il loro primo tentativo non ha avuto molto successo. "Eravamo schiacciati tra il cliente e le aspettative degli interpreti. Ma abbiamo imparato relativamente in fretta. Da lì, abbiamo capito quali fossero le pratiche standard e le consuetudini di mercato su cui dovevamo insistere". Ora, ogni volta che prendono in considerazione un nuovo servizio, prima ricercano come sarebbe offrirlo. Sviluppano una procedura operativa standard (SOP) che i loro project manager e il team di vendita devono seguire.
