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L'anno scorso ho condiviso queste 6 previsioni sulle tendenze di marketing che avrebbero caratterizzato l'anno:
Il declino nell'uso delle comunicazioni aziendali,
L'imitazione nel marketing sta diventando sempre meno efficace,
Le vendite inbound completano perfettamente l'inbound marketing,
L'ingresso del content marketing in una nuova era,
L'esplosione dei podcast,
Il definitivo successo delle nicchie.
Quest'anno ve ne presento 7 nuovi:
La "distribuzione dei contenuti" sta diventando una questione importante,
Il nudge marketing sta prendendo piede nel B2B,
La conversione web sta diventando fondamentale (esperienza del cliente),
Il NoCode sta diventando un "must have" da adottare senza indugio,
Le vendite outbound stanno rispolverando le vecchie pratiche di vendita B2B,
L'influencer marketing si sta affermando nel B2B,
Unire le comunità attorno a un'Accademia sta diventando una grande leva di marketing e vendita.
Diamo un'occhiata più da vicino a queste 7 tendenze del marketing B2B 👇
1. Il problema non è più la creazione, ma la distribuzione dei contenuti.
Si è parlato molto della creazione di contenuti a valore aggiunto.
Per garantire il successo della vostra strategia di content marketing B2B, dovete prestare attenzione alle esigenze del vostro pubblico di riferimento e fornire loro contenuti formativi.
In questo modo, sarete in grado di ottenere una forte visibilità, generare lead e guidarli attraverso i processi di acquisto.
Questo principio costituisce la pietra angolare dell'Inbound Marketing. Ho pubblicato un articolo dedicato a questa metodologia.
Tuttavia, il problema si sta ora spostando dalla creazione alla promozione dei contenuti.
Ci sono diverse spiegazioni per questo.
Ciò include un'eccessiva competitività in termini di pubblicazione di contenuti:
Ogni giorno vengono pubblicati oltre 5 milioni di post sui blog,
il 60% dei marketer crea almeno un contenuto al giorno,
Ogni secondo vengono pubblicati 952 post su Instagram,
Ogni secondo vengono pubblicati 8.726 tweet su Twitter,
Google risponde a 3,8 milioni di ricerche al minuto.
Di conseguenza, assistiamo a un rapido calo dell'attenzione del pubblico:
Il tasso medio di rimbalzo di un blog è del 74,8%
Il tasso di ritenzione dell'attenzione sul web è considerato pari a 8 secondi.
La produzione di contenuti è spesso dispendiosa in termini di tempo e denaro.
Se i tuoi contenuti non vengono visualizzati, avranno un impatto minimo sulle tue vendite.
Aspettare che il pubblico venga da te e limitarti a pubblicare i tuoi contenuti sul tuo sito web per ottenere un riferimento su Google non è una decisione saggia.
Oggi è necessario sviluppare una vera e propria strategia di distribuzione.
Come impostare una strategia di distribuzione dei contenuti?
La distribuzione dei contenuti comprende tutti i processi associati alla pubblicazione e alla distribuzione dei contenuti di marketing.
Si tratta di una strategia che punta a far arrivare i tuoi contenuti al tuo pubblico attraverso diversi canali e formati.
Quale strategia di distribuzione dei contenuti utilizzare?
I canali di distribuzione dei contenuti sono tutti i media su cui è possibile pubblicare o condividere i propri contenuti.
Naturalmente, alcuni canali sono limitati a determinati tipi di contenuti (la piattaforma Apple Podcasts, ad esempio, è riservata alla pubblicazione di podcast).
Anche il pubblico influisce sulla scelta di determinati canali. Ad esempio, Linkedin è uno strumento fondamentale per il B2B.
Per avere un quadro più chiaro, esistono 3 categorie principali:
"Owned Media" indica tutti i canali di comunicazione di proprietà dei marchi.
Questi possono essere siti web, blog, profili dei marchi sui social network, applicazioni mobili, stampa, newsletter, email marketing...
I "Paid Media" includono tutti i canali di comunicazione a pagamento: display ads, social media ads, PPC, campagne di influencer, contenuti sponsorizzati...
Spesso ha più senso utilizzare i budget pubblicitari per promuovere i tuoi contenuti piuttosto che le tue offerte.
Non c'è modo di controllare questo "passaparola", ma è possibile incoraggiarlo.
Questo trittico POEM (Paid Owned Earned Media) è un ottimo modo per organizzare la distribuzione dei contenuti senza lasciare nulla al caso. A proposito, SemRUSH ha scritto un articolo piuttosto interessante su questo concetto, "The Ultimate 2021 Guide to Content Distribution (+ Infographic)" (La guida definitiva 2021 alla distribuzione dei contenuti (+ infografica).
Tuttavia, nel 2022 dovremo spingerci ancora oltre per vincere la battaglia per l'attenzione.
A tal fine, propongo due approcci molto specifici.
Riciclate i vostri contenuti,
Motivate i rappresentanti di vendita a utilizzare i contenuti nel loro lavoro.
Ricicla i tuoi contenuti
L'idea è molto semplice.
Consiste in:
aggiornare i tuoi vecchi contenuti,
trasformare il formato iniziale in molti altri.
Aggiorna i tuoi vecchi contenuti, ripubblicali il giorno dell'aggiornamento e promuovili come se fossero articoli nuovi.
Ovviamente, lo sforzo richiesto per aggiornare i vecchi contenuti è molto inferiore a quello necessario per crearne di nuovi.
Trasforma i tuoi contenuti in più formati.
Ad esempio:
Un post sul blog può essere suddiviso in più "contenuti snack" per i social media e ottimizzato per la SEO.
Può anche essere trasformato in un podcast. Le immagini utilizzate per l'illustrazione possono essere utilizzate su Instagram o Pinterest, se adatte.Un webinar su VOD. Può essere trascritto in post di blog e podcast. Il supporto PPT può essere trasmesso su Slideshare.
Anche un video può essere trascritto in un post di blog.
Con un po' di fantasia, è possibile riutilizzare efficacemente i contenuti dei propri media per garantire maggiore visibilità su diversi canali, digitali e non.
Nell'esempio riportato di seguito, partendo da un semplice white paper, creiamo:
Webinar,
Vari post sul blog ottimizzati per la SEO,
Articoli da inserire nella nostra newsletter,
Alcuni di essi possono essere utilizzati per creare podcast,
Contenuti snacking estratti dagli articoli per alimentare la nostra presenza sui social media.
Se ipotizziamo che un white paper possa essere suddiviso in 6 articoli, che a loro volta possono essere suddivisi in 6 contenuti snacking, otteniamo:
1 white paper,
1 webinar,
6 post sul blog,
36 contenuti snacking,
3 podcast.
Si tratta di circa 47 contenuti diversi che ti aiutano ad apparire su Google, essere visibile sui social media e su YouTube, alimentare la tua newsletter ed essere ascoltato sulle piattaforme di podcast.
Per riassumere, la tendenza nel 2022 sarà il "riciclaggio dei contenuti".
Fare di più con meno sforzo, questo è il mio motto 😁
Incoraggiare i rappresentanti di vendita a utilizzare i contenuti nelle loro attività di vendita
Non c'è modo migliore che insegnare ai tuoi rappresentanti di vendita a utilizzare i contenuti nella ricerca di nuovi clienti per rendere redditizia la tua strategia di content marketing e dimostrarne l'impatto sulle vendite.
Si tratta di una tattica assolutamente essenziale nella tua strategia di distribuzione dei contenuti.
Purtroppo, questo strumento di distribuzione viene troppo spesso trascurato.
Personalmente credo nell'importanza fondamentale di quest'ultimo.
Come motivare il personale di vendita a utilizzare il vostro "capitale di contenuti"?
I tuoi contenuti dovrebbero fungere da "stimolo" per le tue vendite.
In America, li chiamano "contenuti abilitanti".
Il potere dei contenuti risiede nel fatto che aggiungono valore al tuo pubblico.
Alcuni approcci possono essere considerati invadenti: "Email Outreach", messaggi su Linkedin, telefonate...
Tuttavia, se questi vengono introdotti offrendo contenuti di valore che aiutano i potenziali clienti target nelle loro attività commerciali, l'invadenza viene percepita in misura molto minore.
In altre parole, un buon contenuto apre le porte senza doverle sfondare.
Guardate la differenza tra le due e-mail riportate di seguito.
Il primo è puramente commerciale, non offro nulla. Chiedo al mio contatto di fissare un appuntamento.
Il secondo offre vantaggi attraverso contenuti che potrebbero interessare il mio contatto.
Questo primo passo mi permette di preparare un contatto in modo efficiente e meno "invadente".
Naturalmente, questi contenuti sono stati preparati in anticipo dai marketer e devono anche servire a generare un pubblico e dei lead.
2. Il marketing persuasivo prende piede nel B2B
Il sovraccarico sopra menzionato e il conseguente drastico calo di attenzione mi portano anche a prevedere che il marketing Nudge farà sicuramente parte degli strumenti a disposizione dei marketer e dei venditori nel 2022.
Cos'è il marketing Nudge?
Il marketing di incitamento cerca di influenzare o stimolare delicatamente il comportamento dei consumatori.
Incitamento significa spingere delicatamente (qualcuno) con il gomito per attirare l'attenzione. In francese, usiamo l'espressione "coup de pouce" per esprimere questo concetto.
L'idea è quella di utilizzare diverse leve coinvolte nel processo decisionale dei clienti.
In altre parole, l'obiettivo è quello di spingerli delicatamente a prendere la decisione giusta.
Uno dei nudges più famosi proviene dall'aeroporto Schipol di Amsterdam.
Il reparto di manutenzione dei bagni maschili di questo aeroporto era stanco di passare così tante ore a pulire la struttura.
Hanno quindi avuto l'idea di attaccare delle mosche finte nelle tazze degli orinatoi.
Questo piccolo trucco ha incoraggiato gli uomini a "mirare" meglio. 😅
E l'aeroporto è riuscito a ridurre i costi di pulizia dell'80%!
Questo è un esempio di come è possibile indurre il proprio pubblico di riferimento ad agire e a prendere le decisioni giuste.
Naturalmente, non si tratta di marketing in senso stretto.
Ma stiamo parlando degli stessi principi.
Attenzione però: se si ricorre al Nudge marketing, è necessario assicurarsi che la promessa venga mantenuta. Altrimenti, si rischia di essere coinvolti in una frode... E di subire l'effetto boomerang.
Esistono diverse formule che consentono di introdurre facilmente il Nudge nel vostro marketing.
Una delle più note è naturalmente la formula AIDA.
AIDA
Ciò implica che tu abbia un'idea molto chiara delle esigenze dei tuoi contatti.
E consiste di 4 elementi:
Attenzione: cosa può garantire che i tuoi contenuti attirino l'ATTENZIONE?
Interesse: hai attirato l'attenzione, ora devi generare interesse. Cosa interesserà il tuo pubblico?
Tu? La tua offerta? Sicuramente no.
Le sue esigenze? I suoi vantaggi? Probabilmente sì.Desiderio: cosa può rendere desiderabile la tua proposta di valore? Gioca con i pregiudizi cognitivi per suscitare un'emozione: urgenza, senso di mancanza, umorismo, cambiamento di status, ecc.
Azione: spingi il tuo pubblico ad agire con una proposta di valore semplice e perfettamente comprensibile. NON richiedere alcuno sforzo.
Esempio di e-mail:
Formula AB
Prima 👉Dopo 👉Ponte
Prima: la situazione del tuo cliente potenziale è spiacevole, se non addirittura peggiore.
Dopo: la situazione è notevolmente migliorata. Ora occorrono le prove.
Ponte: devi spiegare in che modo la tua soluzione consente il passaggio dallo stato iniziale negativo allo stato finale quasi ideale.
E non dimenticare di concludere con un invito all'azione accattivante!
Esempio 👇
NB: questo esempio riguarda le e-mail. Tuttavia, è possibile applicarlo perfettamente anche a contenuti più lunghi, come post di blog o video.
La formula PAS
La formula PAS è probabilmente la più conosciuta tra i copywriter.
Consiste in:
Problema
Agitazione (strofinare il sale sulle ferite)
Soluzione
In altre parole, mettiamo in luce il problema, instilliamo paura fornendo prove o insistendo sul problema, e poi forniamo il nostro contatto con la soluzione.
Uso questa formula molto spesso per i miei post su Linkedin, ma anche per i post del mio blog.
In passato investivo molto tempo e denaro nella generazione di traffico.
E mi sbagliavo di grosso 😔
Concentrandomi sulla generazione di traffico, ho dovuto:
📍 Produrre contenuti regolarmente
📍 Ottimizzare il mio SEO
📍 Fare pubblicità
📍 Ottenere link in entrata
📍 Rafforzare la mia presenza sui social media
📍 Generare condivisioni
📍 Essere presente su diverse piattaforme
📍 Partecipare a eventi
📍 Partecipare a podcast...
Tutto questo richiede tempo e spesso budget elevati.
È andato tutto in fumo 💨
Il mio tasso di conversione era davvero troppo basso, facevo fatica a generare traffico sul mio sito web per qualcosa che non era poi così importante.
In altre parole, mi stavo scervellando per niente 😅
Stavo cercando di trasportare acqua in un secchio pieno di buchi...
È come portare potenziali clienti nel tuo negozio, ma non avere un venditore che li accolga.
È una seccatura.
Così ho ribaltato la situazione. Ho smesso di concentrarmi solo sul traffico e mi sono concentrato sulla conversione.
E ho scoperto che in realtà è relativamente facile aumentare il tasso di conversione. Soprattutto all'inizio, quando i numeri sono ancora bassi e c'è molto margine di miglioramento.
Spesso è anche più facile che aumentare il traffico.
Ho imparato alcune semplici regole e ora mi affido a un framework implementabile.
Condividerò tutte le mie scoperte nel mio prossimo webinar su #CRO (Conversion Rate Optimization).
Vedrai tu stesso che è facile da capire, facile da usare e porta risultati rapidi.
Il 100% dei partecipanti ha una reale possibilità di vincere 😁
Quindi, se volete partecipare, lasciatemi un commento (OK, per esempio) e vi invierò subito il link per la registrazione 😊
Ci sono molte altre formule come FOMO (paura di perdersi qualcosa), urgenza, prova sociale...
Vi lascio con quest'ultima immagine. 👆
Ditemi nei commenti quale versione vi spingerebbe all'azione?
Il nudge funziona a meraviglia 😁
I marketer e i venditori B2B devono imparare a gestirlo per sfruttare al meglio i nostri pregiudizi cognitivi e ottenere risultati migliori.
Ancora una volta, utilizzare il marketing Nudge non significa ingannare il vostro pubblico.
Si tratta semplicemente di massimizzare i risultati dei vostri sforzi di creazione e acquisizione di contenuti.
3. La conversione web diventa fondamentale
La conversione web è spesso trascurata dai marketer B2B.
Tendiamo a concentrarci maggiormente sulla generazione di traffico piuttosto che sulla conversione.
Una semplice ricerca su Google ci mostra che la parola chiave "traffico web" ha un volume di ricerca molto più elevato rispetto alla parola chiave "conversione web".
In realtà, si tratta di 260 richieste mensili contro 0!
È un peccato.
Perché il CRO è essenziale?
Facciamo il seguente calcolo:
👉 Se generi 5.000 visitatori al mese e il tuo sito web converte all'1%, ottieni 50 lead (5.000 visitatori x 1% = 50 lead).
👉 Ora il tuo tasso di conversione aumenta al 3%, ottieni 150 lead (5.000 visitatori x 3% = 150 lead).
Se vuoi ottenere 150 lead con un tasso di conversione dell'1%, dovresti generare 15 visitatori.
Ora, cosa è più facile:
Passare da 5.000 a 15.000 visitatori?
O passare dall'1% al 3% di conversione?
Ovviamente, la risposta è chiara: "dall'1% al 3%".
Alcune piccole ottimizzazioni sul tuo sito web possono avere un grande impatto sulle conversioni web.
Nell'esempio riportato di seguito, la semplice rimozione dei pulsanti di condivisione sui social media, che distraggono l'attenzione, comporta un aumento dell'11,9% dei clic sul pulsante di azione.
Web Conversion ti consente di ottenere risultati migliori con uno sforzo molto minore.
4. Il NoCode sta diventando un "must have" da adottare senza indugio
Che ci piaccia o no, il marketing è diventato eminentemente tecnologico.
È tutta una questione di tecnologia. Ogni e-mail che invii, ogni pagina web che modifichi, ogni contenuto che pubblichi sui social network comporta decine di migliaia di righe di codice.
Negli ultimi anni abbiamo assistito a un'esplosione di soluzioni software progettate specificamente per i professionisti del marketing o della vendita.
Recentemente è apparso un nuovo tipo di piattaforma: gli strumenti no code.
Cosa sono gli strumenti no code?
Gli strumenti no code sono piattaforme di sviluppo senza "codice". Con queste piattaforme, non è più necessario imparare a programmare per sviluppare soluzioni software perfettamente su misura per le vostre esigenze.
Inoltre, rendono facile automatizzare processi o trattamenti ripetitivi che prima venivano eseguiti manualmente.
In altre parole, sono strumenti potenti per aumentare la vostra produttività e flessibilità.
Moduli, database, automazione, siti web, produttività, flusso di lavoro, progettazione... tutto è incluso. Troverete sicuramente almeno uno strumento adatto alle vostre esigenze.
Se non l'avete ancora fatto, date un'occhiata a questi strumenti. Io, ad esempio, utilizzo Wisepops per gestire i popup sul mio sito web.
Posso progettare i popup in pochi minuti e avere il pieno controllo sulle loro prestazioni.
Zapier mi permette di collegare facilmente i vari strumenti che utilizzo (Unbounce, Wisepops, Livestorm...) alla mia soluzione di automazione del marketing.
Anche in questo caso, bastano pochi minuti per integrare gli strumenti ed evitare importazioni ed esportazioni di dati noiose e rischiose.
Unbounce mi permette di creare le mie landing page e pubblicarle in poche ore. Ciò che richiede più tempo non è la landing page in sé, ma il suo contenuto.
Utilizzo ancora molti altri strumenti: Google Forms, Notion, Airtable, Dorik...
Passare al no code nel 2022 è obbligatorio 😉
5. Le vendite in uscita rispolverano le vecchie pratiche di vendita B2B
L'inbound consiste nell'attirare i potenziali clienti offrendo loro contenuti ad alto valore aggiunto. Questo approccio è noto come inbound marketing o permission marketing.
L'outbound è l'opposto. Questo termine rappresenta tutte le tattiche "outbound" che mirano a "recuperare" il potenziale cliente.
Le vendite outbound includono, in particolare, la ricerca di potenziali clienti tramite telefono, le e-mail fredde, le sequenze automatizzate su Linkedin...
Potremmo pensare che non ci sia nulla di nuovo sotto il sole. Dopotutto, le pratiche commerciali tradizionali sono essenzialmente "outbound".
Questo è assolutamente vero, tranne per il fatto che sono state completamente rivoluzionate dalla digitalizzazione.
Non pratichiamo più le "hard call" o la ricerca di potenziali clienti tramite e-mail come facevamo un tempo.
Il venditore si è adattato alle nuove esigenze:
Le richieste dei clienti che si aspettano messaggi personalizzati che offrano un reale valore aggiunto e che vengano consegnati al momento giusto
I requisiti dovuti alla pressione della concorrenza. Non abbiamo mai ricevuto così tanti messaggi commerciali e richieste come oggi. In queste condizioni, cosa rende più probabile che il tuo messaggio venga percepito?
Infine, le richieste di algoritmi sempre meno compatibili con tattiche simili allo spam.
Le vendite in uscita possono quindi essere paragonate all'alta moda. Non puntiamo più sul volume, ma sul tasso di trasformazione.
In poche parole, le vendite in uscita mirano a rivolgersi a un numero minore di persone, ma in modo più efficace, aumentando così i risultati di vendita.
Che tu lavori nel marketing o nelle vendite, assicurati di abituarti a queste nuove pratiche se non le hai ancora scoperte.
6. Influencer Marketing: impostazione nel B2B
L'influencer marketing è ampiamente utilizzato nella sfera B2C.
Molto meno nel B2B.
Tuttavia, è un'attività essenziale, poiché un cliente si fida più facilmente delle parole della sua controparte che delle argomentazioni dei marchi
L'influencer marketing è una potente leva di vendita.
Nel B2B, spesso si tratta delle famose "storie di successo" o delle testimonianze dei clienti durante gli eventi.
Questo è positivo, ma non è affatto sufficiente.
Oggi esistono innumerevoli opportunità per sfruttare l'influencer marketing nel B2B:
Feedback dei clienti,
Google My Business,
Condivisione sui social media,
Social Selling,
Punteggio NPS,
Newsletter...
Tutti questi approcci consentono l'attività di nano o micro-influenze.
Si tratta di una somma di piccoli "segnali deboli" che possono rassicurare o meno i vostri potenziali clienti.
Questo tipo di "piccole cose" possono rapidamente distruggere i vostri sforzi di marketing e vendita.
Il che è piuttosto triste.
È quindi altamente consigliabile investire nell'influencer marketing nel 2022. Ciò può essere ottenuto attraverso azioni molto semplici.
Un cliente esprime spontaneamente la sua soddisfazione. Chiedigli di testimoniarlo con un semplice commento.
Applicazioni come Trustfolio consentono di risparmiare tempo e di essere più flessibili nella raccolta dei feedback.
Cercate di rinnovare la tradizionale "Storia di successo" innovando. Ad esempio, un podcast può essere un'opportunità per parlare con i tuoi clienti di come hanno risolto un particolare problema che il tuo pubblico sta affrontando. In breve, trovando modi per amplificare la voce dei tuoi clienti sui canali digitali, puoi sviluppare la tua strategia di influencer marketing. Naturalmente, non bisogna trascurare la collaborazione con influencer "dedicati" (blogger, giornalisti, Youtuber...).
7. Unire le comunità attorno a un'Accademia diventa un ottimo strumento di marketing e vendita
La tua offerta ha lo scopo di risolvere un problema.
Tutte le offerte B2B devono la loro esistenza al fatto che c'è un problema da risolvere.
Ma spesso la tua offerta non rappresenta la soluzione completa al problema.
Ad esempio, una soluzione di automazione del marketing mira a risolvere il problema dell'automazione delle attività ripetitive e dell'agilità del marketing, ovvero l'invio del messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.
Tuttavia, l'automazione è solo una parte del problema. La produzione di contenuti, la promozione, i dati, lo stack marketing, il social selling, ecc. sono altri elementi che compongono l'equazione.
Possiamo ben immaginare che un editore di una soluzione di automazione del marketing sia pienamente legittimato a parlare di tutti questi argomenti.
Questo è il fondamento stesso di una buona strategia di content marketing: aiutare il proprio pubblico a risolvere i propri problemi.
Probabilmente avete investito budget nei contenuti di marketing.
Perché non "riconfezionare" questi contenuti per alimentare una "Accademia"?
I vantaggi sono numerosi:
Aggiungi valore alla tua offerta,
I tuoi contenuti formativi possono essere utilizzati per coinvolgere maggiormente i tuoi nuovi clienti e offrire loro un'esperienza semplificata,
Possono anche essere utilizzati per formare meglio i tuoi dipendenti, rendendoli più "efficaci" e rafforzando il marchio del tuo datore di lavoro,
Attirerai un nuovo pubblico potenzialmente interessato ad acquistare i tuoi prodotti e servizi,
"Educerai" il mercato nella direzione desiderata,
In poche parole, ci sono molti vantaggi a favore di un'accademia online.
Come si procede per svilupparlo?
La prima regola è individuare un punto dolente importante nei tuoi potenziali clienti.
Un lavoro di Persona è quindi essenziale per garantire il tuo investimento.
Più il punto dolente è "acuto", più è probabile che tu riesca a interessare il tuo pubblico potenziale tramite la tua accademia.
Una volta individuato il punto dolente, rivedi tutti i contenuti che hai già creato e che possono essere rilevanti per le domande del tuo pubblico.
Progettate il vostro programma di formazione in modo che il vostro pubblico possa progredire dalla "modalità ABC alla modalità esperto" al proprio ritmo.
Riciclate i vostri contenuti esistenti in formati brevi e, se possibile, in video.
Create i contenuti mancanti.
Integrate il tutto con quiz, domande a scelta multipla ed esercizi pratici, se pertinenti.
Adotta una piattaforma di e-learning come Podia, ad esempio.
Pianifica delle "sessioni live".
Concretizza la tua formazione attraverso un insegnante.
Promuovila come se fosse un'offerta separata.
Puoi quindi decidere se desideri combinare diverse modalità di accesso (ad esempio, gratuito per i clienti, a pagamento per i non clienti).
