Michael Klinger lavora nel settore della globalizzazione da oltre venticinque anni. Da traduttore e interprete a fondatore del progetto di localizzazione software e dei servizi di reclutamento di personale bilingue presso Comsys (ora Experis), Michael ha ricoperto molti ruoli nel settore linguistico. Attualmente è fondatore e socio amministratore di Anzu Global, che offre servizi di reclutamento di personale bilingue e di intermediazione per il settore della globalizzazione. Tra i servizi offerti, l'azienda aiuta i fornitori di servizi linguistici globali a entrare nel mercato statunitense.
Abbiamo parlato con Michael del mercato statunitense, della sfida rappresentata dall'assunzione di un addetto alle vendite e di cosa possono fare i fornitori di servizi linguistici per crescere.
— Ci parli di Launchpad, il vostro servizio che aiuta le aziende LSP a entrare nel mercato statunitense.
Innanzitutto, l'iniziativa Launchpad è stata avviata presso Anzu Global da Thomas Edwards, che era fortemente motivato ad aiutare i fornitori globali ad entrare nel mercato statunitense. Da allora ha lasciato Anzu Global, ma noi continuiamo a fornire questo servizio con un altro venditore senior. La signora Johnson è a capo del progetto.
Molte aziende in Europa, Asia e Sud America vogliono crescere negli Stati Uniti, ma poiché il mercato è molto diverso, non sanno come farlo. Ecco quindi alcune best practice di cui parliamo. Si tratta di un processo in tre fasi abbastanza semplice ed economico.
Dopo aver intervistato l'azienda e aver verificato che si tratti di un'azienda legittima, il primo passo è approfondire chi sono: i loro punti di forza verticali, i punti di forza produttivi e i prezzi.
Successivamente, come si tradurrebbe tutto questo nel mercato statunitense? Quindi scriviamo un piccolo riassunto: "Sulla base di questo, pensiamo che sareste forti nel settore delle scienze della vita. Non potete rivolgervi al governo, non avete un ufficio qui". Elaboriamo un elenco di obiettivi e una pipeline prevista. Poi chiediamo a un venditore senior di lavorare con loro, magari 10-15 ore alla settimana, per raggiungere questo mercato di riferimento e aiutarli con i materiali di marketing, i social media e l'adattamento del loro sito web.
E poi, lo monitoriamo su base settimanale. Si cerca un modo per sfruttare e far crescere un piano d'azione. Anche se non si conclude l'affare, quello che si cerca di fare è dare a queste persone un punto d'appoggio che normalmente non avrebbero, a un costo inferiore rispetto all'assunzione di qualcuno a tempo pieno e senza fornire loro supporto.
— Quando effettui questa prima ricerca iniziale, come consigli alle aziende quali settori o mercati verticali perseguire?
La prima domanda è: quanto è grande questa azienda? Spesso, se stanno cercando di crescere nel mercato statunitense, hanno un punto di forza nel proprio mercato. Ad esempio, collaboriamo con un'azienda in Brasile che si occupa esclusivamente di traduzioni legali. È un'azienda da 4 milioni di dollari, ma tutti i suoi clienti sono in Brasile. È un caso molto semplice. Prendiamo quei clienti referenziabili che hanno uffici negli Stati Uniti. Esploriamo questa possibilità e abbiamo qualcuno sul posto che può andare a trovarli.
Questo è un esempio facile. Ma prendiamo un'altra azienda. Collaboriamo con aziende in Argentina che si occupano di traduzioni nel campo delle scienze della vita, ma al momento lo fanno per altri fornitori. Quindi avete i traduttori e avete il processo (supponiamo che siano certificati ISO). Sembra che siate in grado di occuparvi di scienze della vita, un settore verticale importante negli Stati Uniti, ma piuttosto che rivolgervi ad altri fornitori di servizi linguistici, vi suggeriamo di rivolgervi ad aziende più piccole che operano nel settore delle scienze della vita. Pfizer o Merck non lavoreranno con un'azienda argentina da 2 milioni di dollari, ma ci sono aziende di medie dimensioni che potrebbero essere interessate a un'azienda la cui produzione è incentrata sulle scienze della vita. Quindi, è un gioco di investigazione.
— Puoi dirci qualcosa di più sul fatto di rivolgersi ad aziende di determinate dimensioni?
Le grandi aziende farmaceutiche hanno un processo molto articolato e, se sei una piccola impresa (con un fatturato inferiore a 20 milioni di dollari), non riuscirai ad andare oltre la fase di acquisto. Microsoft ha forse un budget di 100 milioni di dollari, ma il processo per allinearsi con loro richiederà anni. Non è solo una questione di dimensioni. Ad esempio, non potreste lavorare con il governo se la vostra azienda ha sede in Egitto. Dovete essere realistici riguardo a chi contattare e ai tempi a vostra disposizione.
— Qual è il processo per creare l'elenco delle aziende target a cui rivolgersi?
Quando lavoriamo con i clienti, li aiutiamo con il nostro elenco. Abbiamo un database di 10.000 persone, quindi forniamo loro alcuni contatti. Oppure si può rivolgersi a un'azienda di marketing che, per 5.000 dollari, contatterà 30.000 aziende.
Ma se il vostro budget è limitato, potete creare un elenco di 200-500 aziende da contattare tramite LinkedIn o e-mail. Potete anche collaborare con i vostri clienti esistenti, perché potrebbero aver lavorato con 10, 20, 50 aziende negli ultimi dieci anni senza alcun successo.
È come un romanzo giallo. Per prima cosa, fai ricerche sulle aziende: non sapevamo che questa azienda vendesse, ma ora lo sappiamo. Inizi con invii di massa e poi fai un follow-up. Vuoi anche puntare a due o tre incontri strategici, che si tratti di una conferenza ALC o di qualche tipo di convention. Se ti rivolgi ad aziende finanziarie o del settore delle scienze della vita, partecipi a quelle conferenze specifiche. Molte delle grandi aziende di servizi linguistici partecipano a questi eventi con stand enormi. TransPerfect è presente a tutti i grandi eventi dedicati alle scienze della vita. È una mossa intelligente.
C'è un soldato che deve andare sul campo e combattere corpo a corpo, cercando di organizzare incontri. A differenza dell'Europa, non basta chiamare per fissare un incontro. Bisogna chiamare e insistere. Tre, sei, nove mesi: è un ciclo annuale.
— Molti fornitori di servizi linguistici hanno un budget troppo limitato per svolgere gran parte di questo lavoro preparatorio. Cosa fare allora?
Se si tratta di un'azienda da un milione di dollari, non hanno la possibilità di pagare un reparto marketing. Spesso pagano una persona part-time per occuparsi del marketing. Il motivo per cui è preferibile assumere un venditore con maggiore esperienza è che questi è in grado di gestire l'intero processo. È in grado di vendere il prodotto e di rispondere a qualsiasi domanda. Una persona con meno esperienza, invece, senza il supporto dell'azienda si troverebbe in difficoltà.
— Puoi parlarmi dell'assunzione di un venditore?
Inizio col dire che quando assumi un venditore, solo uno su tre avrà successo. È un mercato difficile.
Se sei un fornitore di servizi linguistici di piccole dimensioni, con un fatturato compreso tra uno e due milioni, e assumi un venditore senior nel mercato statunitense, pagherai tra gli 80.000 e i 100.000 dollari, senza ottenere alcun ritorno sull'investimento. Supponiamo che possiate assumere un venditore junior a 60.000 dollari con assicurazione sanitaria, ma non vi porterà da nessuna parte perché ha bisogno di essere guidato. Il ciclo di vendita per la traduzione è di 6-12 mesi. Quindi, non importa chi assumete, non otterrete grandi risultati a meno che non siate fortunati. Quindi non otterrete un grande ritorno nei primi 6-8 mesi.
Il motivo per cui mi piace il modello Launchpad è che non paghi l'assicurazione; noi paghiamo il collaboratore esterno, che sa quello che fa, ma il rischio finanziario è minore.
— Esistono altri modi per differenziarsi sul mercato statunitense oltre al settore su cui ci si concentra?
Esiste una componente tecnologica che funge da specializzazione. Ad esempio, la localizzazione dei media, come il doppiaggio e il sottotitolaggio, è attualmente un settore molto importante. Ci sono aziende molto brave con la traduzione automatica neurale, che è l'ultima parola d'ordine. Se qualcuno è molto bravo con la NMT, questo è un punto di forza perché in pratica sta dicendo: "Possiamo abbattere i costi della tua traduzione". Quindi non è solo il settore, ma anche il processo.
