Guida all'ottimizzazione del processo di vendita LSP per aumentare il fatturato

Sapete come i vostri clienti ideali prendono le decisioni di acquisto? Chi è responsabile nella vostra organizzazione della ricerca dei fornitori? Chi prende la decisione finale? Qual è il loro budget medio?

La creazione di una strategia di vendita efficace inizia da qui. Innanzitutto, dovete sapere a chi siete interessati a vendere i vostri servizi. E poi come prendono le decisioni relative ai servizi contrattuali.

Tutto ciò che riguarda il tuo processo di vendita (materiali di marketing, script di vendita, proposte, ecc.) sarà più efficace sulla base di queste informazioni.

In questo articolo, esamineremo l'intero processo di vendita, da come creare un profilo del cliente ideale e trovare potenziali clienti a come scrivere una proposta vincente e concludere l'affare.

Primo passo: assicurati di vendere alle persone giuste. Un profilo del cliente ideale (ICP) è un'analisi dettagliata del mercato e delle aziende con cui desideri maggiormente lavorare. La creazione di un ICP comporta la ricerca di somiglianze tra i tuoi attuali clienti e la definizione di quelli con i migliori numeri di produzione; la ricerca per comprendere com'è il mercato della traduzione nel tuo Paese e nei settori a cui ti rivolgi; e, infine, il monitoraggio dei cambiamenti nell'economia globale, nei tuoi mercati specifici e nella tecnologia che influiscono sulla tua capacità di vendere a nuovi clienti.

Perché dovresti iniziare dai tuoi attuali clienti

In un articolo precedente abbiamo parlato di come analizzare i vostri attuali clienti. Nello specifico, dovete cercare eventuali sovrapposizioni in termini di dimensioni, settore e budget. Se hai già clienti di una certa dimensione e settore, probabilmente attirerai aziende simili. Ad esempio, le organizzazioni di ricerca e sviluppo biotecnologico cercheranno fornitori di servizi linguistici con esperienza nella traduzione di documenti tecnici nel loro campo. Se hai esperienza di lavoro con un settore specifico (e desideri continuare a farlo), allora le aziende di questo settore sono i tuoi clienti ideali. C'è un altro motivo per essere specifici riguardo alle dimensioni e al settore. Vi aiuta a essere realistici riguardo al tipo di clienti che potete attrarre. Le aziende cercheranno fornitori di servizi linguistici con esperienza nel loro settore. L'esperto di localizzazione Michael Klinger spiega che anche le grandi aziende cercheranno aziende di una certa dimensione. Ad esempio, spiega che "le grandi aziende farmaceutiche hanno un processo molto articolato e se siete una piccola impresa (con un fatturato inferiore a 20 milioni di dollari) non supererete la fase di acquisto".Concentrarsi su un unico mercato e su aziende di determinate dimensioni può anche ridurre il costo di acquisizione dei clienti (CAC). Inizierete ad avere esempi di progetti più pertinenti, potrete fare riferimento a clienti noti nei vostri materiali di vendita e potrete fare maggiore affidamento sui passaparola e sulle recensioni dei clienti. Tutto ciò vi aiuterà ad acquisire più facilmente nuovi lavori da aziende simili.

Come espandere il tuo ICP: focus verticale vs focus orizzontale

Il vostro cliente ideale potrebbe cambiare nel tempo. Oppure, man mano che crescete, potreste voler espandervi in mercati più grandi o multipli. Una scelta che ogni azienda deve compiere man mano che cresce è come espandere la propria portata: orizzontalmente o verticalmente.

La crescita orizzontale consiste nell'offrire gli stessi servizi a diversi tipi di aziende. Ad esempio, un fornitore di servizi linguistici che lavora principalmente con organizzazioni finanziarie potrebbe iniziare a offrire i propri servizi di traduzione ad altri settori.

La crescita verticale consiste nell'offrire più servizi allo stesso settore. I fornitori di servizi linguistici potrebbero iniziare a offrire più combinazioni linguistiche. In questo modo avrebbero più valore da offrire ai propri clienti attuali.

Una volta individuati i tuoi clienti ideali, chi altri li ha nel proprio mirino? Cerca altri fornitori di servizi linguistici nel tuo Paese o mercato che offrono gli stessi servizi (coppie linguistiche).

• Cerca i loro modelli di prezzo

• Il loro processo di garanzia della qualità

• Quale software di gestione dei progetti utilizzano

• Con quali aziende hanno già lavorato

• Quali sono i loro punti di forza

Più conosci i tuoi concorrenti, più sarai in grado di convincere un cliente a lavorare con te.

Una volta sviluppato il profilo del cliente ideale, saprai che tipo di cliente stai cercando. Ora non resta che trovarlo.

In questa sezione tratteremo un metodo outbound per trovare potenziali clienti, in cui sei tu a cercare nuovi clienti, invece che essere loro a trovare te. Questi lead specificamente mirati potrebbero non aver mai sentito parlare della tua azienda prima d'ora. Un approccio outbound prevede chiamate a freddo, e-mail e interazioni tramite i social media. Il tradizionale approccio di vendita outbound inizia con la creazione di un elenco di lead.

1. Creare un elenco iniziale delle aziende target

Cerca di stilare un elenco di 100-200 aziende che corrispondono al tuo ICP. Puoi creare questo elenco da solo o assumere un collaboratore esperto nella ricerca di potenziali clienti.

Trova queste aziende effettuando ricerche nelle comunità e nei forum online specifici del settore, nelle associazioni di categoria e, non da ultimo, su LinkedIn.

Tienine traccia tramite un foglio di calcolo, software di gestione dei lead (LMS) o il tuo software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Sebbene le informazioni che puoi tenere traccia su un potenziale cliente siano illimitate, come minimo ti consigliamo di includere le dimensioni dell'azienda, il suo fatturato annuo, i paesi in cui opera (o dove ha sedi globali) e le informazioni di contatto del reparto o della persona responsabile della localizzazione. Queste sono le informazioni chiave di cui avrai bisogno quando inizierai a dare priorità ai lead e ad agire di conseguenza.

È inoltre opportuno registrare ogni contatto con l'azienda, indicando chi avete contattato e quale metodo avete utilizzato.

2. Trova nuovi potenziali clienti (e stabilisci un primo contatto) di persona

Gli eventi dal vivo sono uno dei modi migliori per fare una prima impressione positiva e duratura. Puoi usare la tua lista iniziale di contatti per sapere chi cercare. Scopri dove potrebbero intervenire. Tieni traccia degli eventi importanti per i settori a cui ti rivolgi. Klinger spiega: "Se ti rivolgi alle società finanziarie o alle scienze della vita, partecipa a quelle conferenze specifiche. Molte delle grandi società di servizi linguistici saranno presenti con stand di grandi dimensioni. TransPerfect è presente a tutti i grandi eventi dedicati alle scienze della vita. È una mossa intelligente". Potete anche organizzare i vostri eventi, una tattica molto sottovalutata nel settore della traduzione. Ad esempio, un fornitore di servizi linguistici che lavora con aziende farmaceutiche può organizzare un incontro per i responsabili dei servizi di traduzione in quel settore. In piccoli eventi come questo, è possibile riunire clienti fedeli (che possono fungere da promotori) e nuovi potenziali clienti dello stesso settore o con interessi simili. Gli eventi possono servire a coltivare contemporaneamente i contatti e i clienti attuali, fornendo valore ad entrambi.

3. Chiedete referenze

Un'altra fonte molto importante per acquisire nuovi clienti sono quelli attuali. Se avete fatto un buon lavoro nel fornire un servizio di qualità ai vostri clienti e nel conquistarne la fedeltà, saranno felici di raccomandarvi!

Abbiamo scritto un articolo sulle migliori pratiche su come richiedere referenze, come ad esempio chiedere a ciascun cliente individualmente invece che tramite un'e-mail di massa.

La differenza Smartcat

Smartcat può aiutare i fornitori di servizi linguistici a trovare e attrarre nuove aziende in modo più organico. Un modo è attraverso il nostro LSP Marketplace, dove è possibile visualizzare il profilo della propria azienda e descrivere i servizi offerti a tutti gli utenti alla ricerca di un fornitore. Un altro modo per trovare potenziali clienti tramite Smartcat è attraverso il nostro programma di partnership. In qualità di partner Smartcat, vi raccomandiamo ad altri fornitori di servizi linguistici e clienti finali che cercano fornitori nella vostra regione o con la vostra specializzazione.

Chiunque abbia lavorato nel settore delle vendite può confermare che spesso occorre più di un tentativo per ottenere una risposta da un potenziale cliente e più di una conversazione per arrivare al punto in cui è possibile proporre con successo i propri servizi.

Gran parte del processo di vendita non riguarda in realtà la vendita dei propri servizi. Si tratta piuttosto di costruire la riconoscibilità del marchio presso un potenziale cliente, creando un legame reale e fornendo valore. Esistono molte tecniche per raggiungere questi obiettivi.

Prima di avviare una campagna di vendita outbound, progetta una sequenza chiara di comunicazione utilizzando diversi canali. Il numero di modi per entrare in contatto con i potenziali clienti è aumentato in modo significativo negli ultimi anni. I tuoi potenziali clienti possono essere contattati tramite telefono, e-mail, LinkedIn, Twitter e comunità online specifiche del settore. Ad esempio, nella maggior parte delle grandi città esistono spesso comunità Meetup specifiche del settore.

Quante e-mail dovresti inviare o quante chiamate dovresti fare prima di smettere? Una sequenza di vendita in uscita comune può includere da sei a dieci e-mail, un paio di messaggi su LinkedIn (inclusa una richiesta di connessione personalizzata) e un paio di telefonate.

Molti professionisti delle vendite ritengono che se non hai ricevuto un rifiuto da un potenziale cliente, è perfettamente normale continuare a contattarlo. Usa il tuo buon senso e non inviare spam ai potenziali clienti ogni giorno. In tutti i tuoi contatti, devi trovare il giusto equilibrio tra essere persistente e non essere fastidioso.

Nella sua Guida alle email fredde, l'imprenditore e scrittore Tucker Max raccomanda di scrivere email brevi e di assicurarsi di aver riflettuto sul motivo per cui qualcuno dovrebbe prendersi il tempo di aprirle.

A tal fine, consigliamo di scrivere ogni email o telefonata utilizzando una sequenza di obiettivi o punti importanti che si desidera sottolineare (ad esempio, non è consigliabile dire la stessa cosa ogni volta che si contatta qualcuno).

Ad esempio, offrite qualcosa di valore: "Se avete fatto le vostre ricerche e avete individuato un punto dolente importante per il destinatario e potete offrire un rimedio, sottolineatelo", scrive Max. Fornite una risorsa utile, come un caso di studio o un rapporto di settore.

È qui che vale la pena aver fatto ricerche su ogni potenziale cliente, in modo da poter personalizzare i vostri script (e ciò che offrite).

Quando si progetta la propria strategia di vendita, l'obiettivo di ogni e-mail o chiamata potrebbe non essere quello di convincere il potenziale cliente ad acquistare, ma piuttosto quello di portarlo al passo successivo. Poiché è molto più difficile concludere una vendita tramite e-mail o SMS, uno dei primi obiettivi è quello di convincere il potenziale cliente a rispondere a una prima chiamata.

Vediamo un esempio di sequenza e come potrebbe funzionare per il tuo LSP.

Durante questo processo, valuta la possibilità di eseguire test A/B su diverse righe dell'oggetto e testi dei messaggi per valutarne l'efficacia. Tieni traccia di quali ottengono più risposte. Man mano che invii più e-mail, chiamate, ecc., inizierai a cogliere dettagli (come parole specifiche nella riga dell'oggetto) che funzionano meglio di altri.

Nel suo libro The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales, il cofondatore e CEO di Close.io Steli Efti scrive: "Se i tuoi tassi di risposta sono inferiori al 5%, stai sbagliando qualcosa. Se sono intorno al 10%, sei sulla strada giusta. Se sei compreso tra il 10% e il 30%, stai andando davvero molto bene".

Esempi di strumenti utili per l'outreach inbound: Outreach, Reply, Autopilot, Mailtag, Mixmax

Prima di contattare un cliente, è opportuno non solo pianificare l'intera sequenza di contatto, ma anche il resto del funnel di vendita. Se un'azienda è interessata ai vostri servizi, cosa succede? Proponiamo un processo in quattro fasi che accompagna il potenziale cliente dall'interesse iniziale all'onboarding post-contratto.

1. Richiesta di informazioni o chiamata esplorativa

Se stai utilizzando una strategia di vendita outbound, tutti quei messaggi e chiamate iniziali portano a quella che chiamiamo "chiamata di scoperta". Questo è il momento in cui comunichi con un potenziale cliente e sei in grado di valutare se è adatto a te e viceversa.

Anche una strategia inbound LSP può portarti allo stesso risultato. Quando un lead vi fornisce le sue informazioni di contatto, a un certo punto il vostro team di vendita dovrebbe contattarlo per richiedere una chiamata. Le informazioni principali che dovete ottenere sono se dispone di un budget per la traduzione e se le sue esigenze corrispondono alla vostra offerta. È meno probabile che riusciate a conquistare aziende che non hanno già previsto servizi di traduzione nel loro budget.

Se entrambe queste condizioni sono vere, ovvero se hanno un budget e sono specificamente interessati ai servizi di traduzione che offri (coppie di lingue specifiche, ecc.), il passo successivo è chiedere se hanno una richiesta di offerta (RFP) attiva o se stanno accettando proposte (senza RFP) da nuovi fornitori.

Se non hanno una RFP disponibile, potete approfittare di questa telefonata per chiedere informazioni specifiche da includere nella proposta, ad esempio se preferiscono formati di file specifici, ecc.

2. Invia una proposta

Molte aziende richiedono proposte che indicano in modo specifico quali sono le loro priorità. È possibile iscriversi per ricevere le richieste di proposta su slator.com.

Una proposta include solitamente:

• Il background della vostra azienda: in particolare qualsiasi esperienza relativa alla potenziale azienda

• Biografie del vostro team

• Spiegazione del processo di lavoro: compresa la tecnologia utilizzata e cosa succede quando sorgono problemi

• Garanzia di accuratezza: i vostri standard di qualità e il processo di controllo qualità

• Referenze

• Esempi di traduzioni

• Budget e piano: tariffe per progetto (di solito a parola), tempi di consegna e lingue offerte.

Uno degli aspetti fondamentali che le aziende cercano oggi è la tecnologia utilizzata dal fornitore e il modo in cui questa può consentire loro di risparmiare denaro e migliorare la qualità. Ad esempio, se offrite servizi di ingegneria della localizzazione, dovreste definire i vari processi che utilizzate, compreso il controllo qualità, gli strumenti che impiegate e la struttura dei prezzi associata.

3. Seguito e chiusura

Se un'azienda è interessata al tuo lavoro, di solito segue una telefonata di follow-up o un incontro di persona. Preparati a rispondere a domande sul tuo processo, a rispondere alle obiezioni, a chiarire i costi e a fornire ulteriori prove del tuo lavoro (come casi di studio e relazioni, inclusi i KPI).

Potrebbero esserci anche ulteriori negoziazioni sui termini o sui costi della tua proposta. Una cosa a cui prepararsi è la necessità di diversi livelli di approvazione per concludere un accordo. Soprattutto nelle organizzazioni più grandi, la persona che richiede la proposta potrebbe non avere il potere decisionale finale. Potrebbe essere il suo capo, o il capo del suo capo, o anche un altro reparto.

Durante qualsiasi chiamata di follow-up, prendete nota di tutte le domande o obiezioni che sentite in modo da poter rispondere in seguito. È inoltre opportuno tenerle a mente per i futuri clienti. Rispondete a qualsiasi potenziale obiezione prima che abbiano la possibilità di sollevarla.

Questa fase termina quando avete un contratto firmato.

4. Prenditi cura del cliente

La fase di fidelizzazione prevede l'assistenza post-vendita ai nuovi clienti, ad esempio l'onboarding, e la ricerca di nuove opportunità per continuare a lavorare con loro. La fidelizzazione dei clienti è un processo continuo di comunicazione con i propri clienti.

Predisponete un processo e un programma di fidelizzazione che includa:

• E-mail di follow-up per chiedere come sta andando il primo progetto

• Suggerimenti di "upselling" per lavori futuri

• Sondaggi sulla soddisfazione dei clienti

• Richiesta di referenze

È importante poter monitorare il processo di vendita e le relazioni con i clienti tramite KPI. Tutti gli aspetti della tua attività dovrebbero essere misurabili e orientati agli obiettivi, il che ci porta alla fase cinque: l'ottimizzazione.

Ogni volta che acquisisci un nuovo cliente, è una buona occasione per riflettere su cosa è andato bene e cosa avresti voluto fare diversamente:

Misura quanti messaggi e-mail o chiamate commerciali sono stati necessari, l'entità dell'affare, ecc. href="https://www.amazon.com/Predictable-Revenue-Business-Practices-Salesforce-com-ebook/dp/B005ERYEGU">Predictable Revenue, l'esperto di vendite outbound Aaron Ross raccomanda di concentrarsi sui risultati piuttosto che sull'attività. L'esempio che utilizzano è quello di monitorare "il numero di opportunità qualificate create al mese" invece di "concentrarsi sul numero di chiamate di vendita effettuate al giorno".

Raccomandano inoltre di monitorare "meno metriche, ma più importanti", tra cui il numero di nuovi lead e di opportunità di vendita qualificate create al mese e il tasso di conversione dei lead in opportunità qualificate.

Rifletti sui feedback dei nuovi clienti e sulle loro domande.

Le metriche di vendita non sono l'unica fonte di informazioni che puoi utilizzare per migliorare il tuo processo di vendita. Ogni conversazione che hai con i nuovi clienti è ricca di spunti preziosi. Prenditi il tempo necessario per riflettere sulle loro domande e sui loro commenti.

Lo stesso vale per le conversazioni avute con persone che non hanno scelto i tuoi servizi. Se possibile, ricontattale e chiedi loro perché hanno scelto un'altra azienda.

Danny Wong suggerisce di registrare le chiamate di vendita (ovviamente con il permesso del potenziale cliente) al fine di formare e istruire i rappresentanti di vendita. Tuttavia, queste registrazioni possono essere utili anche al di fuori di un contesto formativo. Puoi riascoltarle e individuare i punti in cui forse hai frainteso la domanda di qualcuno o hai perso l'occasione di fornire maggiori informazioni. Infine, ottimizza i tuoi materiali di vendita sulla base di queste nuove informazioni e adatta di conseguenza il tuo processo di vendita complessivo.